Trois occasions de faire croître vos activités de services-conseils dès à présent

Sommaire exécutif :

  • La croissance de vos activités de services-conseils exige de l’engagement et du travail.
  • Pour ceux qui sont prêts à relever le défi, il y a plusieurs possibilités.
  • Les conseillers peuvent tirer parti du transfert de patrimoine prévu entre les générations, de la vague de retraite prévue parmi les conseillers plus âgés et des recommandations d’autres professionnels.

Avez-vous déjà entendu des personnes vous dire qu’elles étaient trop occupées ? C’est une excuse que nous donnons aux autres ainsi qu’à nous-mêmes et qui signifie simplement Je ne veux pas ou Non, merci . C’est l’outil de procrastination par excellence. Mais lorsque nous voulons faire quelque chose, d’une certaine façon, nous trouvons le temps. Bien que l’excuse occupée puisse être le petit mensonge que nous disons au vendeur de porte-à-porte pour pouvoir continuer à vivre, le problème est que lorsque vous vous dites que vous êtes trop occupé , cela peut avoir des effets durables.

Dans le cadre de mon travail, je parle à de nombreux conseillers, et ils me demandent souvent ce que d’autres conseillers font et si cela fonctionne. Ils me disent qu’ils aimeraient faire croître leurs activités et me demandent ce qu’ils peuvent faire. La question que nous devons tous nous poser lorsque nous voulons changer est de savoir si nous sommes prêts à faire le travail que cela demande ou non. Trop souvent, nous recherchons la réponse facile ou une formule magique qui nous aide à passer à l’action. Lorsque je pose la question de l’engagement à faire le travail à un conseiller, je vois souvent une réponse instinctive sur son visage, toujours positive. Cependant, au fil de la conversation, la vérité éclate. Bien que la croissance soit souhaitée, le travail à accomplir pour y parvenir peut être décourageant. Souvent, lorsque l’on est confronté à la réalité du travail à accomplir, l’envie de grandir commence à s’estomper. Il semble toujours que je veux grandir soit la bonne chose à dire, mais parfois ce n’est pas vraiment ce qu’on veut, du moins pas assez pour consacrer du temps, de l’énergie et des efforts à un plan.

Pour ceux qui sont prêts à se lancer et à entreprendre le travail nécessaire, il y a quelques domaines qui offrent d’excellentes occasions de bâtir une pratique croissante et florissante.

Transfert de patrimoine

Nous constatons déjà le début de l’énorme transfert de patrimoine qui passe des baby-boomers à leurs enfants de la génération X ou de la génération Y, et ainsi de suite. Le montant du patrimoine qui devrait passer d’une génération à l’autre est stupéfiant, et l’occasion pour les conseillers est énorme à deux égards : Retraite et acquisition.

Nous constatons déjà le début de l’énorme transfert de patrimoine qui passe des baby-boomers à leurs enfants de la génération X ou de la génération Y, et ainsi de suite. Le montant du patrimoine qui devrait passer d’une génération à l’autre est stupéfiant, et l’occasion pour les conseillers est énorme à deux égards : Retraite et acquisition.

On estime actuellement que plus de 100 000 conseillers aux États-Unis prendront leur retraite aux États-Unis au cours des 10 prochaines années1. Ces conseillers contrôlent près de 40 % des actifs de l’industrie ou plus de 10 billions de dollars américains. Cela représente beaucoup d’argent en mouvement qui peut être capté alors que leurs clients (et à leur tour, leurs héritiers) peuvent être à la recherche d’un nouveau conseiller avec lequel travailler. Il pourrait s’agir d’un moyen fantastique de recueillir des actifs significatifs auprès de personnes et de familles qui ont fait preuve de prudence dans leur stratégie et qui comprennent l’importance des conseils d’un professionnel. Soyez donc à l’affût de tout transfert de compte d’un conseiller à un autre. Même au sein de votre portefeuille actuel, il peut y avoir des clients qui envisagent de transférer leur patrimoine à la génération suivante et qui ont besoin de conseils.

Aujourd’hui, alors qu’ils envisagent de prendre leur retraite, de nombreux conseillers voudront vendre leur entreprise et peut-être agir à titre de consultant auprès de leur partenaire temporaire pendant une période de transition. Bien que l’acquisition puisse être un peu intimidante, si vous êtes en phase de croissance et que vous n’avez pas peur du travail supplémentaire, cela peut être un moyen significatif d’élargir votre clientèle. Si vous acquérez un cabinet qui compte des centaines de ménages et que vous ajoutez à votre entreprise un ASG à huit chiffres, la capacité peut devenir un défi. Vous devrez disposer de systèmes et de processus efficaces afin d’établir de nouvelles relations tout en protégeant vos relations actuelles avec vos clients. Le temps sera compté. Si vous pensez que vous étiez occupé auparavant, eh bien, ce pourrait être un tout nouveau monde. Comment allez-vous créer un processus pour servir ces clients de manière efficace et reproductible? Communiquez avec votre représentant d’Investissements Russell et demandez notre modèle de segmentation et de service.

Sources de référence

Une autre source de croissance de vos activités est l’élargissement et la mobilisation de votre réseau professionnel. Bien que cela semble être une évidence, c’est plus difficile que vous ne le pensez. Les avocats spécialisés en droit des successions et les comptables professionnels accrédités (CPA) ont-ils intérêt à connaître votre mode de fonctionnement? Probablement. Mais comment savent-ils que vous existez et quelle est la profondeur de votre relation avec eux? Chez Investissements Russell, nous apportons beaucoup de soutien pour inciter les CPA à utiliser nos solutions d’investissement à gestion fiscale, mais comment obtenir une introduction?

Trop souvent, les conseillers se concentrent davantage sur ce que le conseiller peut faire pour les CPA ou les clients professionnels, si le professionnel fait une introduction. Si les conseillers se concentrent d’abord sur la façon dont ils peuvent aider le professionnel à croître et à améliorer ses activités, la relation progressera plus rapidement et deviendra un véritable partenariat.

J’ai récemment rencontré une jeune conseillère qui avait du mal à bâtir son réseau. Lors de nos échanges, je me suis rendu compte qu’elle essayait de se présenter à trop de personnes, trop rapidement, sans établir de rapport avec eux. Comme elle était jeune, je lui ai demandé combien de temps elle comptait travailler en tant que conseillère. Elle a répondu qu’elle le ferait probablement pendant 25 ou 30 ans de plus. Je lui ai suggéré de nouer une relation par an, chaque année. Et qu’au cours de cette période, elle verrait comment son réseau se développerait.

Vous pouvez être l’expert en matière de planification et d’investissement tout en collaborant avec d’autres professionnels pour fournir au client une vaste gamme de services. Participez à leurs réunions (comme les événements de la section CPA), adoptez leur terminologie, comprenez leurs défis personnels et professionnels, et identifiez comment vous pouvez contribuer positivement. La « formation continue » professionnelle est un moyen efficace d’apporter une valeur ajoutée. Renseignez-vous auprès de votre équipe d’Investissements Russell. En fin de compte, ayez un plan ciblé et soyez prêt à jouer le jeu à long terme.

Patrimoine générationnel

L’une des meilleures questions qu’un conseiller puisse poser à un client est, à mon avis, la suivante : comment voulez-vous que vos actifs soient distribués? . Si vous ne disposez pas de tous les actifs, demandez à votre client comment les autres actifs l’aident à atteindre ses objectifs et s’intègrent dans son plan global. Le simple fait de poser ces questions peut ouvrir la voie à une collaboration en vue de créer un plan personnalisé pour le client. (Vous pourrez peut-être découvrir si les actifs sont confiés à un autre conseiller, s’ils sont potentiellement autogérés ou s’ils sont simplement déposés sur un compte bancaire.) Cela pourrait permettre d’engager des conversations fructueuses, d’exécuter une meilleure planification à long terme et de s’assurer que l’argent du client travaille aussi dur qu’il le devrait en son nom.

Ces simples questions peuvent également déboucher sur une conversation avec la génération suivante. Les idées et les objectifs des héritiers peuvent être différents de ceux de leurs parents. Des études montrent que la génération suivante change souvent de conseiller – en fait, 70 % des enfants se séparent du conseiller de leurs parents après leur décès . Bien que les raisons soient nombreuses (je ne peux penser qu’à toutes les choses que je fais différemment de mes parents!), les avantages d’intégrer la prochaine génération au processus de planification dès le début et sur une base régulière se traduiront probablement par des actifs conservés, et peut-être par l’ajout d’actifs lorsqu’ils passeront à l’étape suivante de leur vie.

L’essentiel

Le succès que vous recherchez réside peut-être dans le travail que vous évitez.

Pour faire croître vos activités, vous devez constamment rechercher de nouveaux actifs. La bonne nouvelle, c’est qu’il y a des occasions à portée de main. Les conseillers plus âgés prennent leur retraite – envisagez d’acheter leur portefeuille d’affaires ou restez à l’écoute des clients qui cherchent un nouveau conseiller. Vous pouvez également obtenir des clients par l’intermédiaire de votre réseau si vous faites preuve d’une réelle valeur ajoutée : affinez votre proposition de valeur pour cibler les professionnels clés. Enfin, les enfants de vos clients actuels sont des sources potentielles d’actifs qu’il convient d’entretenir.

Élaborez un plan, restez concentré, faites le travail. Nous pouvons vous aider!