Évaluations efficaces des clients

Il est particulièrement important de mener des évaluations efficaces des clients en période d’incertitude sur le marché.

Servez-vous en comme feuille de route.

Les trois P des évaluations efficaces Préparation à l’évaluation Réalisation de l’évaluation Après l’évaluation Produits et documents de marketing

Ressources supplémentaires pour vos conversations avec les clients :

Centre de conversation avec les clients Composer avec la volatilité

Les trois P des évaluations efficaces

Il y a trois ingrédients clés pour une évaluation efficace des clients : Perspective, Processus et Prestance.

Perspective

Aider les clients à mieux comprendre les nouvelles mondiales, les manchettes du marché et la valeur de travailler avec un conseiller.

(En anglais seulement)
Source : https://www.thebalance.com/u-s-stock-bear-markets-and-their-subsequent-recoveries-2388520

Lire la transcription en anglais de l'enregistrement audio.

Processus

Expliquer au client votre processus de gestion du patrimoine axé sur le client, son plan et son portefeuille.

Prestance

Choisissez les mots que vous utilisez, et n’oubliez pas de poser des questions, d’écouter et de faire preuve d’empathie de façon authentique tout au long de votre rencontre.

Préparation à l’évaluation

Toute bonne évaluation surtout en période de volatilité des marchés, exige une préparation préalable. Rassemblez les points suivants et ayez une réflexion sur chacun d’eux pour faciliter votre évaluation.

Magnifying glass with an eye in it

Prendre du recul

Évolution du marché

Composer avec la volatilité
Blogue Investissements Russell
Ressources prêtes pour le client :
- Évaluation économique et des marché (PDF)
- Tableau de bord des indicateurs économiques
- Revue de la semaine du marché

Événements mondiaux

La valeur de votre relation

Valeur d'un conseiller
- Articles de blog sur la valeur d'un conseiller :
- Ressources de balados (en anglais seulement) :
  - Podcast conseil financier - Valeur de vos conseils
  - Podcast prêt pour le client - Défaites les préjugés des investisseurs

Upward staggered line with circle markers

Articulez votre processus

Préparez votre aide à la discussion

Passez en revue les principes clés d’une excellente communication avec le client
Écoutez un exemple d’aide à la discussion pour guider un client dans les montagnes russes d’émotions et déterminer où il se trouve actuellement dans le cycle (en anglais seulement).

Guide des conversations difficiles

Téléchargez le livre électronique

Examinez les objectifs

La mise en œuvre d'un cadre défini pour la découverte dans votre processus de gestion de patrimoine offre une occasion unique d'établir des relations plus profondes avec vos clients. Assurez-vous de passer en revue les objectifs, les circonstances et les préférences des clients, ainsi que leur plan financier à chaque rencontre.

A new approach to discovery

Téléchargez le document Découverte

Parlez à Investissements Russell de notre processus de découverte unique

Examinez les portefeuilles

Examinez les portefeuilles et l’harmonisation avec le plan du client. Réfléchissez à ce qui fonctionne et à ce qui ne fonctionne pas. Devez-vous envisager des changements?

Outils interactifs
Soyez prêt à protéger le plan

De plus : Veuillez communiquer avec votre équipe régionale pour obtenir un exemplaire du Guide de la feuille de route pour l’engagement des clients. (En anglais seulement.)

Person with circles icon

Exercez-vous à faire preuve de prestance

Examinez nos pratiques exemplaires

Examinez 8 rappels clés sur les pratiques exemplaires en matière de communication avec les clients

Déterminez le format de la rencontre

Déterminez si la rencontre aura lieu virtuellement ou en personne. Si virtuel, demandez à un membre de l'équipe de contacter le client la veille afin de leur proposer une répétition pour évaluer la technologie.

Passez en revue nos pratiques exemplaires sur la façon d’utiliser efficacement la technologie (en anglais seulement)

Préparation et ordre du jour

Préparez une proposition d’ordre du jour de la réunion (en anglais seulement)

Envoyez l’ordre du jour

Envoyez l’ordre du jour à votre client au moins trois jours ouvrables avant la réunion. Incluez des instructions écrites sur la façon dont le client peut accéder à la technologie de réunion virtuelle.

Réalisation de l’évaluation

Vous êtes prêt! Soyez confiant et n’oubliez pas de poser des questions, d’écouter et de faire preuve d’empathie tout au long de la réunion.

Clavarder

Prenez le temps pour une conversation personnelle et adoptez un langage convivial pour le client (en anglais seulement).

Évaluer les émotions

Évaluer l’état émotionnel du client (en anglais seulement).

Wave of emotions

Explorez notre ressource interactive cycle émotionnel des investisseurs

Téléchargez le document cycle émotionnel des investisseurs

Examinez l’ordre du jour

Expliquez au client l’ordre du jour de la réunion. Apportez des ajustements en fonction des commentaires du client et de son état émotionnel.

Perspective. Partagez votre point de vue sur les événements mondiaux actuels, l’évolution du marché et la valeur d’une relation avec un conseiller de confiance comme vous.
Priorités. Accompagne votre client dans un processus de nouvelle découverte.
Processus. Passez en revue le plan du client, en le liant à ses priorités et à la discussion que vous venez d’avoir. Articulez et examinez l’harmonisation des produits et les recommandations : maintenez le cap (en anglais seulment) ou apportez des changements.

Définir les prochaines étapes

Planifiez la prochaine réunion. Envisagez de présenter aux meilleurs clients une feuille de route pour l’engagement des clients. (Veuillez communiquer avec votre équipe régionale attitrée pour avoir accès au Guide de la feuille de route pour l’engagement des clients. (En anglais seulement.).

Soyez disponible

Offrez de parler aux membres de la famille et aux amis concernés de votre client.

Après l’évaluation

Vous avez terminé la réunion d’évaluation en tant que telle, mais il y a des points importants à régler pour assurer une bonne expérience.

Courriel de suivi

Dans les 48 heures, envoyez un courriel de suivi résumant les prochaines étapes (en anglais seulement). Envisagez également d’inclure :

Link to l'éducation des investisseurs articles
Liens vers le balado et les vidéos sur les perspectives de marché approuvés par le client
Pour les principaux clients, envisagez également de créer une feuille de route d’engagement personnalisée pour aider le client à visualiser la trajectoire de sa relation avec vous et l’exécution de ses priorités (veuillez communiquer avec votre équipe régionale attitrée pour avoir accès au Guide de la feuille de route d’engagement des clients. (En anglais seulement.)

Mettez en œuvre les prochaines étapes

Communiquez

Tenez le client au courant des prochaines étapes.