Développer votre activité de conseil, Partie 1 : Mesures qui contribuent à accélérer la croissance

Dans cette série en trois parties, je discuterai des mesures que les conseillers peuvent prendre pour bâtir une meilleure activité.

  1. Déterminer vos accélérateurs: les mesures que vous pouvez prendre pour stimuler la croissance.
  2. Déterminer et trouver des façons de réduire vos limiteurs : activités qui nuisent à la réussite.
  3. Élaborer votre liste de vérification : fixer les activités hebdomadaires qui aideront à garantir votre succès (peu importe ce que cela signifie pour vous).

Commençons par les accélérateurs. Je réfléchis beaucoup à ce sujet. Quelles sont les activités qui favoriseront le succès? Le succès a une signification différente pour chaque personne. Voulez–vous augmenter l’ensemble de vos actifs sous gestion (ASG)? Voulez–vous avoir moins de clients tout en conservant le même niveau d’actifs sous gestion? Voulez–vous passer plus de temps en famille? Tous ces objectifs sont valables, mais quelles sont les activités qui vous permettront d’y arriver?

Voici quelques idées à considérer :

1. Trouvez et utilisez votre créneau– C’est la plus grande idée fausse que j'écoute tous les jours. Lorsque je demande aux conseillers quel est leur créneau, ils me répondent généralement les gens qui prendront bientôt leur retraite ou qui ont peut–être une limite d’actifs sous gestion. Ce n’est pas un créneau, c’est une catégorie. Pour trouver un créneau, il faut être précis. Peut–être pourriez–vous examiner de près vos meilleurs clients? Ont–ils quelque chose en commun au–delà d'un seuil d’actifs? Quels sont leurs problèmes communs? En jetant un grand filet et en acceptant tout le monde, vous vous éparpillez, et cela a l’effet contraire sur l’obtention de nouveaux contrats. Plus votre créneau est ciblé, plus vous pouvez vous concentrer sur la résolution d’un ensemble précis de problèmes.

2. Appels sortants et activité de marketing – Connaissez votre valeur! Combien d’argent faites–vous par appel ou par courriel? Ce chiffre est plus facile à calculer qu’on ne le pense. Si vous faites 25 appels à des clients potentiels chaque semaine, combien de réunions organisez–vous? Combien de ces réunions aboutissent à des clients? Quelle est la moyenne de vos actifs sous gestion et le rendement moyen de ces actifs? Si vous connaissez ces chiffres, il peut être beaucoup plus facile de prendre le téléphone.

3. Prenez le temps d’établir une liste de clients potentiels – Maintenant que vous savez combien d’appels vous devez passer, vous devriez créer une liste et déterminer votre objectif à partir de celle–ci. Voulez–vous demander à vosclients actuels de vous faire des recommandations? Dressez la liste la veille.

4. Apprentissage – Que voulez–vous améliorer? Consacrez du temps à ce domaine. Vous seriez étonné de voir à quel point il est préférable de consacrer 30 minutes ou une heure par semaine à un seul sujet. Vous aimeriez obtenir plus de recommandations? Découverte du client? Réservez une heure par semaine pour trouver comment.

5. Cultivez votre cercle de personnes d’influence(Centres d’influence) – Une fois que vous avez trouvé votre créneau, vous pouvez repérer d’autres professionnels qui aident des personnes ayant un problème commun. Passez du temps chaque semaine à cultiver ces relations. 

6. Passez du temps à améliorer votre présence en ligne – Rédigez des blogues, mettez à jour votre site Web, visitez d’autres sites Web de conseillers et voyez ce qu’ils font. Je consulte constamment les sites Web des conseillers, et vous seriez étonné de voir combien ils sont différents. Cherchez des façons d'amplifier votre propre valeur. De plus en plus de clients font des recherches en ligne avant de rencontrer un conseiller. Ce n’est un secret pour personne. Réfléchissez à votre propre cheminement d’achat. Combien de temps passez–vous à chercher les commentaires des clients lorsque vous effectuez un achat important? Assurez–vous que les clients potentiels peuvent en apprendre davantage sur vous en ligne.

7. Améliorez votre participation aux réunions virtuelles

  • 37% des conseillers craignent de perdre des clients en raison de restrictions liées à la COVID en raison d’un manque de communication
  • 52 % des conseillers traditionnels craignent que leurs clients les abandonnent pendant la pandémie
  • 75 % des conseillers sont frustrés par leurs tentatives de générer de nouvelles pistes pendant la pandémie

Tirez parti de la technologie que votre entreprise vous a donnée. Zoom, WebEx, Microsoft Teams, Go To Meeting… quel que soit l'outil, allumez votre caméra! Apprenez à partager votre écran!

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Impact of pandemic on advisor and client relationships

Source : Financial AdvisorIQ  Près de la moitié des conseillers financiers s’inquiètent des défections de clients en 2020

8. Participation communautaire – À une époque où les gens veulent se regrouper en raison d’une incertitude sans précédent, nous voyons des gains importants pour les conseillers qui se sont engagés auprès de leur collectivité et de leurs clients afin de changer les choses.

  • Par exemple, créez un forum où vos clients professionnels et propriétaires d’entreprise peuvent se rencontrer, s’entraider, échanger des recommandations et collaborer au profit de la collectivité locale (créez un comité consultatif des clients!) 

Résultat

J’espère que vous le faites déjà. Combien d’activités faites–vous parmi les suivantes? Qu’est–ce qui contribuera à garantir le succès? Si vous voulez en savoir plus à ce sujet, surveillez la deuxième partie de cette série où nous discutons des mesures qui pourraient limiter votre succès. Et dans le troisième ronde de cette série, nous parlerons de la façon d’établir la liste de vérification de votre succès.