La grande réévaluation

ll ne fait aucun doute que la pandémie de Covid–19 nous a tous amenés à réfléchir sur nos vies et à redéfinir nos priorités pour nous rapprocher de nos valeurs fondamentales et nous recentrer sur ce qui devrait mériter notre attention. Dans bien des cas, cette période nous a obligés, nous et nos clients, à nous remettre en question et à faire des changements importants dans nos vies : déménagement, retour des enfants adultes à la maison, nouvel emploi ou perte d’emploi, ou changement d’équilibre entre vie professionnelle et vie privée. Bien des familles ont dû s’adapter au nouveau contexte éducatif, optant pour l’enseignement à domicile, une école privée, des tuteurs, une forme de garde différente ou encore une année sabbatique, voire un renoncement aux études supérieures. Qu’en est–il des divorces de la Covid? Oui, les divorces de la Covid–19 sont une réalité.

Repenserons–nous à cette époque où une pandémie mondiale s’est emparée du monde, provoquant la fermeture des entreprises et des écoles, et sonnant le glas de notre quotidien tel que nous le connaissions, en la qualifiant de la même manière? C’est bien possible. En fait, certains nomment déjà cette période « La grande réévaluation », car indépendamment de notre richesse, de notre statut, de notre race, de notre sexe, de notre âge ou de notre situation démographique, nous avons tous été touchés par la COVID–19 de près ou de loin. Elle a vraiment jouer un rôle de grand égaliseur. Cependant, contrairement aux autres « grandes » périodes, elle a non seulement entraîné un chamboulement financier qui a eu des répercussions sur les soldes des comptes bancaires et des comptes d’investissement, mais elle nous a également forcé à réévaluer nos priorités.

La grande réévaluation et les conseils financiers fiables

Cette réévaluation individuelle se produit un peu partout autour de nous, et les conseillers financiers sont dans une position unique et privilégiée, car ils peuvent aider leurs clients à distiller et synthétiser ces priorités changeantes, à leur donner un sens et à planifier en conséquence. Cela suppose néanmoins un approfondissement de la relation avec les clients en mettant l’accent sur la différenciation, l’authenticité et la personnalisation. Voilà pourquoi je pense qu’il n’y a jamais eu de meilleur moment pour découvrir–et redécouvrir–des clients.

La découverte des clients : ce qu’elle est et ce qu’elle n’est pas

La découverte des clientsde haute qualité ne consiste pas seulement à obtenir des renseignements quantitatifs sur les objectifs financiers, la situation et les préférences de vos clients. Après tout, l’argent n’est pas seulement une question de zéros, de dollars et de centimes. L’expérience compte aussi. Dans un processus de découverte de haute qualité, les aspects émotionnels des objectifs de vos clients occupent le devant de la scène. Ce processus vous permet de comprendre les motivations et les biais de vos clients qui façonnent ces points de vue financiers. Il explore tous les domaines de la vie d’un client, y compris sa famille et ses relations, sa santé et son bien–être, sa carrière et son travail, son mode de vie et ses loisirs, sa communauté et ses dons, afin de comprendre réellement comment tous ces éléments de sa vie entrent en relation avec les décisions financières. Nous pensons que ces éléments brossent un portrait global de la vie d’un client, que nous appelons la « Roue du patrimoine et du bien–être ». Plus vous en saurez sur ces aspects de la vie du client, plus vous dénicherez de renseignements utiles pour l’aider à affronter les changements dans sa vie à mesure qu’ils se produiront.

À quoi ressemble la Découverte du client pour les clients 

À titre indicatif seulement

Aller plus loin dans la découverte des clients

Contrairement à la collecte de données ou aux conversations de recherche de faits, une conversation de découverte devrait remplir deux fonctions : susciter une véritable curiosité vis–à–vis de ce qui importe le plus pour vos clients, et établir avec lui une relation de confiance et un lien émotionnel d’une manière qui pourrait être complètement différente. L’un des meilleurs moyens d’approfondir une conversation de découverte du client est d’avoir recours à l’écoute active en faisant preuve d’un véritable désir d’en savoir plus. Cela signifie que vous devez laisser votre client parler le plus possible. Vous devez poser des questions ouvertes et résister à l’envie de résoudre le problème immédiatement.

Disposer des ressources adéquates pour faciliter ce type de conversation peut être un facteur déterminant. Investissements Russell offre une feuille de travail de découverte du client que vous pouvez utiliser pour guider vos clients à travers les thèmes de la Roue du patrimoine et du bien–être afin de les aider à cerner leurs trois grandes priorités. À partir de ce point, la confiance peut se renforcer et se développer–avec les clients existants mais aussi avec de nouveaux clients potentiels. Le processus de découverte peut éclairer vos décisions en matière de planification financière et de sélection de portefeuille pour les clients et pourrait vous aider à ajouter de nouveaux actifs et à faire croître votre cabinet.

Résultat

Cette période de réflexion intérieure a déclenché quelque chose en nous qui nous rapproche de nos valeurs fondamentales et nous recentre sur ce qui devrait mériter notre attention. Rien de tel qu’une pandémie mondiale pour remettre nos vies en question et nous obliger à en réévaluer chaque facette. Comme vos clients sont probablement en train de réévaluer leurs priorités et de vivre des changements de vie importants en ce moment, engager une conversation de découverte du client pourrait être l’une de vos activités les plus importantes en 2021. Cet exercice de renforcement de la confiance permettra non seulement de découvrir leurs priorités financières et non financières, mais aussi de mieux comprendre leur corrélation avec leurs valeurs et croyances fondamentales qui ont probablement changé. En faisant preuve d’empathie et d’attention, la découverte des clients peut vous placer sur la liste restreinte des personnes que vos clients appellent quand quelque chose de bon ou de mauvais se produit dans leur vie. Après une année comme 2020, la plupart des conseillers aimeraient figurer sur cette liste.

Votre équipe régionale Investissements Russell attitrée peut vous aider à démarrer avec nos ressources sur la découverte des clients. Nous sommes prêts. Et vous?