Justifiez votre coût en dépassant les frontières de la simple gestion de placements
Que valent les compétences en gestion de placements d'un conseiller? Suffisamment pour justifier ses honoraires?
Soyons clairs : nous croyons en la valeur des conseillers. Nous croyons que leurs compétences et leur travail assidu justifient amplement leurs honoraires habituels. Par contre, s'ils concentrent leur valeur principalement sur la gestion des placements, nous pensons qu'ils commettent une erreur.
Il faut voir les choses sous cet angle : qui d'autre offre des services de gestion de placements aux investisseurs? Les conseillers–robots. La plupart d'entre eux se contentent de gérer les placements, sans plan financier, service continu ou conseils. Ils fournissent des relevés et un accès en ligne et proposent un numéro sans frais à appeler si vous avez des questions. Ils offrent le strict minimum. Certains investisseurs y trouvent une solution utile, mais s'agit–il du type de clients que vous recherchez?
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Voilà le problème : beaucoup de conseillers fondent leur valeur sur la gestion des placements, c'est–à–dire sur leurs compétences en répartition des actifs, en sélection des titres et en construction de portefeuille. Pourtant, comme nous venons de le mentionner, ce sont des tâches que les robots sont également capables d'accomplir, et généralement à un prix beaucoup plus bas (et qui, en moyenne, continue de baisser). I La meilleure décision stratégique à long terme pour votre activité consiste–t–elle réellement à ancrer votre valeur sur une partie de votre modèle de service qui risque de devenir une banalité et dont les prix sont sous pression? Il sera difficile de justifier des honoraires de 1 % pour un produit qu'un investisseur peut se procurer ailleurs et, dans bien des cas, à bien meilleur prix.
Le tangible et l'intangible
Fonder toute sa valeur sur la gestion des placements pose un autre problème : tout ce travail se fait en coulisses. Les clients ne sont jamais présents lorsque le conseiller élabore un portefeuille. Le travail devient intangible. Même si un conseiller construit ses portefeuilles manuellement, un titre à la fois (ce que nous déconseillons d'ailleurs de faire), le client n'est pas là pour assister au travail et suppose probablement qu'il est partiellement ou totalement automatisé.
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Nous croyons que les services les plus précieux pour vos clients sont ceux que les conseillers fournissent lorsqu'ils travaillent avec leurs clients, comme l'élaboration des plans et mon dernier billet de blogue la gestion des comportements des investisseurs. Ce sont les interactions en personne qui procurent la valeur la plus tangible.
Si vous gérez toujours les placements de tous vos clients à l'ancienne, prenez du recul et réévaluez vos priorités ainsi que les moteurs de croissance à long terme de votre activité. Vous pourriez envisager de travailler avec un partenaire comme Investissements Russell au moins pour une partie de votre clientèle afin de consacrer plus de temps aux activités que les investisseurs valorisent le plus et qui peuvent avoir le plus d'impact, à savoir la gestion de leurs comportements, la planification et la recherche de solutions pour réduire leur charge fiscale.
Le facteur humain
Cette année, notre marché a connu une crise d'identité majeure, passant d'un mouvement baissier à un mouvement haussier en l'espace de quelques mois. D'après ma propre expérience, lorsque les enjeux prennent une telle importance, les humains veulent travailler avec des humains—et non avec des robots. Pourquoi? En effet, même si le conseiller–robot sait sélectionner des titres, il ne sait pas parler aux investisseurs et les empêcher de tout liquider et de passer aux espèces au mauvais moment.
Nous avons tous assisté aux mouvements du marché au printemps. Dans mon dernier billet de blogue, j'expliquais que beaucoup d'investisseurs ont encore tendance à suivre le troupeau, achetant lorsque les cours montent et vendant lorsque les cours baissent. Imaginez un investisseur seul à la maison en mars ou avril de cette année, voyant la valeur de son portefeuille s'effondrer en raison des ravages de la pandémie. S'il avait envisagé de se retirer du marché (et de passer à côté d'un rebond historique), qui aurait été le plus à même de l'en dissuader? Un ensemble de messages d'application préprogrammés? Un système de réponse automatique? Ou un être humain qui s'est assis à ses côtés,en qui il a confiance, avec qui il a planifié et partagé ses histoires de famille? Je crois que c'est l'un des domaines clés où les conseillers devancent les robots. Et je pense que c'est dans ce domaine que les conseillers apportent le plus de valeur ajoutée.
Les robots ont appris grâce à nous. Que peuvent–ils nous enseigner?
N'ayez pas peur de la technologie. Prenez appui sur elle. Nous savons que les robots ont acquis leurs connaissances en gestion de placements en tentant de reproduire les pratiques humaines. C'est maintenant à notre tour de le faire. Voici quatre domaines dans lesquels les conseillers humains peuvent recourir à des approches robotisées :
- Méthodes de communication – Avant même qu'elle ne s'impose en raison de la quarantaine mise en place dans le cadre de la pandémie, la communication numérique avait déjà le vent en poupe. Aujourd'hui, plus que jamais, la technologie est un moyen de communication essentiel. Vous avez tout intérêt à savoir organiser des réunions virtuelles. Ne supposez pas que vous savez comment vos clients préfèrent communiquer avec vous. Posez–leur la question. Préférez–vous communiquer par téléphone, par courriel, par texte, par vidéoconférence ou en personne? Leur réponse pourrait vous surprendre.
- La gestion du temps – La technologie peut également vous aider à établir des priorités dans votre emploi du temps, ce qui vous permet, en tant que conseiller humain, de vous concentrer sur les prestations à plus forte valeur ajoutée. Quels sont les processus internes de votre activité qui peuvent être automatisés? Je sais que de nombreux conseillers se sont engagés dans cette voie, mais vous pouvez probablement aller encore plus loin. Comment utilisez–vous la technologie pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée et consacrer le temps que vous et votre équipe avez ainsi économisé à des échanges plus fréquents avec les clients?
- La présence en ligne – Êtes–vous présent en ligne et offrez–vous un soutien sur les médias sociaux pour faire vivre votre marque? Ne vous limitez pas à un site Web. Vous devez considérer votre présence en ligne globale, y compris les canaux des médias sociaux, comme une équipe disponible 24 h sur 24, 7 jours sur 7, qui joue un rôle de plus en plus important auprès des clients potentiels que vous n'avez peut–être même pas encore rencontrés. Si ces clients potentiels peuvent se faire une bonne idée de ce que vous offrez, c'est–à–dire non seulement de votre expertise et de vos services, mais aussi de votre personnalité et de celle de votre équipe, ils seront plus susceptibles d'établir un lien précieux avec vous. Demandez à votre représentant d’Investissements Russell de vous donner des conseils sur ce sujet d'actualité.
- Stratégie d'inventaire – Pour terminer, comment pouvez–vous tirer parti de la technologie pour soutenir vos stratégies d'inventaire et l'expérience de vos clients actuels? C'est un autre domaine où la technologie peut être utilisée pour consacrer plus de temps à des tâches en rapport étroit avec les clients.
Résultat
Dans la formule de la valeur du conseiller, C est le coût de la gestion de base des placements uniquement. Ce service de base est utile et nécessaire. Cela dit, il ne représente qu'une infime partie de la valeur du conseiller. Par conséquent, tout en encourageant les conseillers à se tourner vers la technologie, nous les encourageons aussi à se concentrer sur les facteurs plus humains de leurs prestations.
Pour en savoir plus sur notre étude sur la valeur d'un conseiller de 2020, cliquez ici.