Développer son cabinet - 1ère partie

Dans cette série en trois parties, nous allons aborder quelques astuces et pistes de réflexion pour vous aider à développer votre cabinet.

  1. Déterminez les actions stratégiques pour doper la croissance de votre cabinet.
  2. Identifiez et surmonter les obstacles pour atteindre vos objectifs de développement.
  3. Définir les priorités et mise-en place d’une ‘check-list’, intégrant les activités récurrentes, la planification. 

Commençons par les actions stratégiques. Quelles sont les axes de développement ? Quelle est votre perception de la réussite. En effet la notion de réussite est subjective et varie en fonction de chacun. Quels sont vos objectifs réels et quelles sont vos attentes ? La définition de la réussite varie en fonction de chacun.  Voulez-vous augmenter vos encours sous gestion ? Voulez-vous réduire votre portefeuille clients tout en conservant le même niveau d'encours ? Voulez-vous libérer de la capacité ? Tous ces points sont importants, mais comment les déterminer ?

Voici quelques pistes de réflexion :

1. Trouvez votre activité de niche: Lorsque l’on demande à des conseillers quel est leur cible de clientèle, ils répondent souvent les actifs proches de la retraite ou qui ont un seuil d’encours. Ce n'est pas une niche, c'est une catégorie. Pour trouver votre niche, vous devez être plus précis. Peut-être faut-il regarder de plus près la liste et les portefeuilles de vos meilleurs clients ? Qu’ont-ils en commun, au-delà des encours ? Quels problèmes ont-ils en commun ? Il est important de bien définir sa clientèle plutôt que de ratisser large. Plus votre clientèle est ciblée, mieux vous servirez vos clients.

2. Prospection commerciale : Connaissez-vous votre vraie valeur ? Combien gagnez-vous par appel ou par courriel ? Ce chiffre est plus facile à déterminer que vous ne le pensez. Si vous passez 25 appels à des prospects chaque semaine, combien de réunions avez-vous fixées ? Combien de ces rendez-vous prospects se transforment en clients ? Quelle est la moyenne de vos encours sous conseil et votre ratio de rentabilité ? Si vous connaissez ces chiffres, il vous sera beaucoup plus facile de décrocher le téléphone.

3. Recommandation commerciale : Souhaitez-vous mettre à profit votre expertise par voie de recommandation commerciale. C’est une manière idéale de mettre en avant un client satisfait qui pourra alors partager son expérience positive. En vous concentrant sur la valeur que vous apportez et non sur le résultat (financier notamment), vos premiers clients vous recommanderont. Il s’agit d’une méthode très efficace pour automatiser son acquisition client : se concentrer sur la qualité de vos prestations. La recommandation fera le reste ! Consacrez une heure par semaine à la recommandation commerciale afin de transformer vos clients potentiels en clients effectifs.

4. Agrandir son cercle relationnel : Il est très important d’échanger avec ses pairs sur les différentes problématiques communes.  Nous sommes tous pilotés par nos agendas. Si l’on ne réserve pas de créneaux à ses priorités, on se retrouve invariablement avec un agenda ingérable. Il faut s'imposer la discipline de bloquer des plages et de consacrer du temps à son réseau.  

5. Communication digitale : Internet est un outil fabuleux qui ouvre à de nouvelles perspectives pour vous faire connaître votre expertise de conseil patrimonial. Publiez des articles sur différents sujets traitant de la gestion de patrimoine. Vous pouvez également publier sur d’autres sites pour accroître votre visibilité et votre statut d’expert. Mettez un point d’honneur à mettre votre site régulièrement à jour et n’hésitez pas à consulter les sites Web de vos concurrents pour vous enrichir. Vous seriez étonné des différences que l’on peut observer. Donnez-vous les moyens de mettre en exergue votre vraie valeur. La grande majorité des clients consultent les sites avant de prendre contact avec un conseiller. Pensez à votre propre comportement dans vos parcours d’achat. Combien de temps consacrez-vous à rechercher des avis de clients lorsque vous effectuez un achat ? Il est par conséquent essentiel d’avoir un site internet qui soit en parfaite adéquation avec les besoins de votre clientèle cible.  

La réussite d’un site internet s’apparente aux principaux éléments de l’ergonomie web que sont l’utilité et l’utilisabilité. Portez une attention particulière à l’enrichissement et la mise-à-jour régulière de celui-ci.

6. Organiser des événements physiques ou à distance 

Afin d’établir une relation de confiance avec vos prospects, il est important de leur montrer votre expertise et votre manière de travailler. Pour cela, vous allez devoir vous investir sans attendre la moindre contrepartie.

La pandémie de COVID-19 a fortement bouleversé nos habitudes et notamment en termes de rendez-vous clients.

  • - 37 % des conseillers craignent de perdre des clients à cause des restrictions liées au COVID, en raison du manque de communication.
  • - 52 % des conseillers craignent de perdre leurs clients pendant la pandémie.
  • - 75 % des conseillers sont frustrés de ne pouvoir générer de nouveaux clients pendant la pandémie.

Profitez des nouvelles technologies : Zoom, WebEx, Microsoft Teams, Go To Meeting... peu importe.

Source: Financial Advisor, Close to Half of FAs Are Worried About Client Defections in 2020

Conclusion

Nous espérons que ces pistes de réflexion vous aideront à définir vos priorités et optimiser votre temps de travail afin de d’accélérer le développement de votre cabinet. Nous vous donnons rendez-vous le mois prochain pour la 2ème partie de cette série où nous aborderons comment surmonter les obstacles pour atteindre vos objectifs.

Toute opinion exprimée est celle de Russell Investments, n'est pas une déclaration de fait, est sujette à changement et ne constitue pas un conseil en investissement.

Merci de noter que tout investissement comporte des risques, notamment celui de perte de capital.

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