C correspond à l’accompagnement comportemental : Quelle est la valeur ajoutée de vos conseils?

Sommaire exécutif :

Les conseils sur les marchés volatils représentent la plus grande contribution d’un conseiller au résultat d’un investisseur.
Laisser à eux-mêmes, les investisseurs sont plus susceptibles de succomber aux préjugés comportementaux communs et d’agir contre leurs propres intérêts.
Les conseillers doivent avoir confiance en la valeur qu’ils offrent et communiquer sur cette valeur de manière convaincante.

L’année dernière a été une année difficile pour les investisseurs. Non seulement les actions et les titres à revenu fixe ont terminé l’année en baisse, mais ces deux catégories d’actifs ont été assez volatiles tout au long de l’année. Il se peut que la promesse de diversification ait échoué et il est probable que de nombreux conseillers aient répondu aux appels d’investisseurs qui voulaient quitter complètement les marchés pour passer aux liquidités.

Notre étude sur la Valeur d’un conseiller a constamment révélé que l’assistance d’un conseiller apporte la plus grande valeur ajoutée aux résultats d’un investisseur. L’étude de cette année confirme une fois encore que les investisseurs encadrés par des conseillers tirent bien parti des marchés volatils. ‬Ils sont plus susceptibles de rester investis dans de petits, moyens et gros investissements et, par conséquent, vous ne devez pas ratez le rebond des marchés après une chute, comme ils le font invariablement.

Sans l’encadrement d’un conseiller, de nombreux investisseurs ont de la difficulté à gérer l’impact émotionnel de prise des décisions en période de peur ou d’incertitude. Selon l’environnement du marché, cette peur ou l’incertitude peut obliger les investisseurs à vendre à bas prix ou à acheter à prix élevé. La plupart des conseillers savent très bien que les investisseurs n’agissent pas toujours comme ils le devraient. Au lieu de cela, leur comportement est parfois directement opposé à ce qui est dans leur propre intérêt.

C’est ce qui fait de l’accompagnement comportemental une partie intégrante de notre formule de la Valeur d’un conseiller : Value of an Advisor formula

Il s’agit du deuxième d’une série de blogues portant sur les quatre piliers de la valeur d’un conseiller. Dans le premier blogue de cette série, nous avions parlé de la valeur du rééquilibrage annuel. Dans ce blogue, nous examinerons la valeur de l’accompagnement comportemental que vous faites pour empêcher vos clients de prendre des décisions qui vont à l’encontre de leurs intérêts supérieurs.

Examinons trois parcours d’investisseurs hypothétiques de janvier 2020 à décembre 2022. Il s’agit d’une période qui commence avant la pandémie de COVID-19 jusqu’à la fin de l’année dernière. Cette période a été éprouvante, certes, mais le graphique montre l’importance de rester investi contre vents et marées :

Les investisseurs qui seraient restés sur le marché pendant toute la période auraient vu un placement de 10 000 $ passer à 11 182 $ (ligne bleue dans le graphique ci-dessous).
Un investisseur qui serait passé aux liquidités en mars 2020, puis serait revenu sur le marché quelques mois plus tard à la fin du deuxième trimestre, n’aurait eu que 9 345 $ à la fin de 2022 (ligne grise dans le graphique ci-dessous).
Un investisseur qui serait passé aux liquidités en mars 2020 et aurait conservé ses liquidités pour le reste de l’année, puis serait revenu sur le marché au début de l’année 2021, n’aurait eu que 8 555 $ à la fin de l’année 2022 (ligne orange dans le graphique ci-dessous).
Le graphique montre également les répercussions de l’inflation, qui est montée en flèche en 2022. Un investisseur qui se serait retiré du marché lorsque la pandémie a commencé et aurait conservé ses liquidités pendant toute la période n’aurait eu que 7 681 $ à la fin de 2022.

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Source : Morningstar Direct. Au 31 décembre 2022. En $CA. Portefeuille équilibré : 60 % indice MSCI Monde et 40 % indice Bloomberg Canada Aggregate Bond. Espèces : indice des bons du Trésor du Canada S&P. Les rendements des indices sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d'un placement précis. Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d'investir directement dans ces derniers. Le rendement indiqué ne comprend pas les frais ni les autres coûts qui auraient réduit les rendements.

Mais se retirer du marché en situation de volatilité peut se solder par des ventes à perte et la renonciation aux fruits d’une possible reprise ultérieure. À défaut de lire dans une boule de cristal, il est difficile de déterminer le moment idéal pour revenir sur le marché une fois qu’un investisseur l’a quitté.

Or, dans de telles circonstances, nous pensons qu’un conseiller peut être un guide précieux. Votre rôle en tant qu’accompagnateur comportemental peut réellement contribuer à maintenir les investisseurs sur le marché, en les aidant à se concentrer sur le long terme plutôt que de les laisser succomber à leurs émotions lorsque les marchés deviennent volatils.

Encore que quitter le marché pendant une courte période peut se solder par des pertes de rendements. Le fait est que vous ne savez jamais quand ce sera une bonne ou une mauvaise journée sur le marché. Le rendement du marché peut être influencé par toutes sortes de facteurs, qu’il s’agisse d’informations spécifiques aux actions, d’événements géopolitiques, de nouvelles données (telles que les statistiques de l’emploi) ou même de déclencheurs techniques. Voilà pourquoi le marché est si imprévisible. Néanmoins, sa tendance à long terme est orientée à la hausse. En effet, l’indice composé S&P/TSX a terminé l’année en territoire positif 73 % du temps depuis 1924¹.

Ce graphique montre à quel point le rendement peut être perdu lorsqu’un investisseur essaie de chronométrer le marché plutôt que de rester investi.

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Source : Morningstar. Rendements basés sur l’indice composé S&P/TSX, pour la période de 10 ans se terminant le 31 décembre 2022. À titre d’illustration seulement. Les rendements des indices sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis. Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d’investir directement dans ces derniers.

Ce qui est bien, c’est que les « meilleurs » jours suivent assez souvent les « pires » jours. Au cours des 10 dernières années, le rendement moyen des 10 « meilleurs » jours a été de 5,1 %, tandis que le rendement moyen des 10 « pires » jours a été de -6,6 %. Et quatre des « meilleurs » jours ont immédiatement suivi une « pire » journée. Cela signifie qu’un investisseur qui se retire du marché lors d’une mauvaise journée aurait presque récupéré sa perte le lendemain s’il était resté investi. C’est pourquoi vous ne devez jamais sous-estimer votre rôle en tant qu’accompagnement comportemental. Aider vos clients à gérer la volatilité du marché peut avoir un impact important sur leurs résultats.

Non seulement vous ne devez jamais sous-estimer votre valeur, mais vous devez également avoir confiance en la façon dont vous la communiquez. Présentez ces graphiques à vos clients. Faites-leur savoir que vos conseils peuvent les aider à éviter de commettre des erreurs d’investissement courantes comme :

Courir après le rendement : il y a une raison pour laquelle chaque investissement est accompagné de l’étiquette d’avertissement « le rendement passé n’est pas une garantie de rendements futurs ». Ce n’est pas parce qu’un investissement a bien fonctionné la veille qu’il se portera bien le lendemain.
Esprit de troupeau : de nombreuses personnes attrapent le syndrome de COMA ou « crainte obsessionnelle de manquer à l’appel » lorsque certaines tendances s’installent ou lorsque des noms spécifiques dominent les manchettes. Ils sont également susceptibles de fuir le marché lorsqu’ils voient que d’autres le font. Le problème avec les tendances en vogue est qu’elles peuvent souvent changer rapidement de façon imprévisible. Cela est aussi vrai pour l’investissement que pour la mode.
Aversion aux pertes : la plupart des investisseurs ressentent beaucoup plus un picotement dû à une perte d’investissement que la joie d’un gain de taille similaire. C’est pourquoi beaucoup se retirent du marché lorsqu’il est en déclin; ils veulent éviter d’autres pertes. Mais comme nous venons de le voir, les marchés rebondissent invariablement et ont historiquement une tendance à la hausse au fil du temps.

La bonne nouvelle est que vous, le conseiller, pouvez avoir un impact énorme en réduisant ce comportement grâce à vos conseils. Cette démarche peut avoir un effet tout aussi important sur les résultats des placements de vos clients. En fait, tempérer le comportement de vos clients à l’égard des placements est probablement la meilleure valeur ajoutée que vous puissiez leur offrir.

¹ Source : Investissements Russell, Confluence