La valeur d’un conseiller : Pourquoi nous croyons que c’est plus élevé que jamais

Investissements Russell a toujours mis l’accent sur la valeur des conseillers. Et la valeur d’un conseiller n’a jamais été aussi évidente qu’en 2020.

Cette année a mis à l’épreuve les investisseurs et les conseillers de bien des façons. Les marchés boursiers ont fortement chuté au cours de l’année lorsque la propagation mondiale du virus COVID-19 a forcé un arrêt soudain de l’activité économique, et qui s’est ensuite fortement redressée. Les investisseurs qui ont suivi les conseils de leurs conseillers et qui sont resté investi dans le marché ont eu tendances a bien s’en tirer.

La plupart des conseillers financiers ont eu d’autres défis, comme ils ont dû passer à un environnement virtuel apparemment du jour au lendemain. Pour beaucoup, l’exploitation de la technologie disponible était une courbe d’apprentissage abrupte.

C’est pourquoi nous pensons que c’est le moment idéal pour vous de mettre davantage l’accent sur la pleine valeur de vos conseils et de vous assurer de communiquer cette valeur à vos clients.

Nous avons aussi réévalué la formule que nous utilisons dans notre rapport annuel sur la valeur d’un conseiller pour refléter le rôle croissant d’un conseiller financier holistique.

Examinons maintenant l’équation de la valeur totale des services d’un conseiller. C’est tout simple et montre clairement que la valeur estimée est beaucoup plus élevée que les honoraires de conseil typiques.

R=Rééquilibrage actifs des portefeuilles d’investissements 

Lorsque les marchés augmentent calmement, il peut être facile de sous-estimer l’importance d’un rééquilibrage régulier. Mais lors d’une année instable comme 2020, le rééquilibrage actif d’un portefeuille aurait pu jouer un rôle important pour atténuer le rendement.

Rééquilibrer peu aussi contribuer à assurer une vraie diversification. L’année 2020 a également vu quelques grands noms de la technologie dominer les rendements au cours de l’année et augmenter considérablement leur pondération dans l’indice S&P 500^®. Sans rééquilibrage régulier, le portefeuille d’un client aurait pu devenir trop chargé en actions américaines à grandes capitalisations, ce qui peut surpondérer le risque si cette classe d’actifs unique auraient chuté.

Pour donner un exemple, si un investisseur avait acheté un portefeuille hypothétique équilibré de 60 % d’actions et de 40 % de titres à revenu fixe en décembre de 2005 et qu’il n’avait pas été activement équilibré depuis, le profil de risque du portefeuille aurait été différent à la fin de 2020. Ce portefeuille équilibré initial serait devenu un portefeuille de croissance, avec 70 % investi dans des actions et seulement 30 % de titres à revenu fixe. Cela exposerait l’investisseur à un risque qu’il n’a pas accepté et pourrait être préoccupant si les marchés actions s’inversent soudainement, comme nous l’avons vu au début de 2020.

Cliquez pour agrandir l’image

À titre d’illustration seulement. Ne vise pas à représenter un placement réel. Source : Morningstar, Investissements Russell. Analyse sur la base des données trimestrielles du 31/12/2005 au 31/12/2020. Répartition initiale de l’actif : Indice composé S&P/TSX (actions canadiennes), 20 % indice S&P 500 (actions américaines), 20 % indice MSCI EAFE (actions étrangers) et 40 % indice obligataire universel FTSE Canada (titres à revenu fixe). Les indices ne sont pas gérés et on ne peut y investir directement. Les rendements sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis. 

C est pour l’accompagnement comportemental

L’année 2020 a été une aventure folle. De nombreux investisseurs ont été tentés de sortir du marché à la mi-mars lorsque l’indice composé S&P/TSX a enregistré sa plus forte baisse hebdomadaire depuis 2008.

C’est là que la valeur de votre accompagnement comportemental entre vraiment en ligne de compte. Sans cet accompagnement, de nombreux investisseurs ont peut-être vendu à un bas niveau en mars—en fait, 15,6 milliards de dollars ont été retirés des fonds à long terme au Canada ce mois-là.¹ Les investisseurs qui sont restés investis ont vu l’indice rebondir de 19,2 % dans les trois jours suivants, et pas seulement se redresser complètement, mais finir à 5,6 % d’ici la fin de l’année. Imaginez la perte d’un portefeuille si un client investisseur a manqué seulement ces trois jours.

Cliquez pour agrandir l’image

Source : Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), Investissements Russell. En date du 31 décembre 2020. Les données présentées sont historiques et ne constituent pas un indicateur des résultats futurs. Flux de fonds à long terme fondés sur les données mensuelles de l’IFIC. Croissance de 10 000 $ si les placements ont été faits dans l’indice mondial MSCI du 1er janvier 2000 au 31 décembre 2020. Les indices ne sont pas gérés et on ne peut pas y investir directement. Les rendements passés peuvent ne pas se reproduire. 

P=Expérience client et planification pesonnalisées 

Si quelqu’un veut une expérience de placement universelle, à très faible coût, il pourrait utiliser un robot-conseiller. Les robots-conseillers ne fournissent généralement pas de plan financier, de service continu ni de conseils. Dans la plupart des cas, ils donnent simplement à l’investisseur la possibilité de choisir parmi une liste de fonds présélectionnés, fournissent des relevés annuels et un numéro de téléphone à composer en cas de questions.

Considérons maintenant ceci : Beaucoup de conseillers ont historiquement ancré leur valeur sur la gestion de placement—sur les qualifications qu’ils apportent autour de la répartition d’actif, de la sélection de titres et de la construction de portefeuille. Mais, comme nous venons de partager, les robos font cela aussi et généralement pour un frais beaucoup plus faible (et en moyenne, en baisse). L’ancrage de votre valeur sur la seule partie de votre modèle de service qui risque de devenir banalisée est-il vraiment la meilleure décision stratégique pour votre entreprise ? Il sera difficile de justifier des frais de 1% pour quelque chose qu’un investisseur peut obtenir ailleurs pour beaucoup moins dans de nombreux cas.

Nous reconnaissons également que le rôle d’un conseiller a changé aux cours des dernières années. À une certaine époque, un conseiller était essentiellement un courtier, qui choisissait des placements pour les clients. Aujourd’hui, on s’attend à ce que la plupart des conseillers fournissent des conseils holistiques sur la gestion de patrimoine pour des familles entières. En effet, selon une étude américaine, entre 2017 et la fin de 2020, il y a eu une augmentation de 39 % du nombre de conseillers offrant des services de planification complets.³ Bien que les données canadiennes ne soient pas disponibles, nous croyons qu’une tendance semblable existe ici.

Nous avons constaté que la valeur que les conseillers offrent grâce à l’expérience personnalisée est beaucoup plus élevée que le coût d’un service automatisé et d’un plan à l’emporte-pièce d’un robot-conseiller.

A=Alignement des produits

Comment pouvez-vous offrir une expérience personnalisée à chaque client ? Il semble qu’il n’y a pas assez d’heures dans la journée ou l’année.

C’est là que l’utilisation de modèles peut vraiment vous aider à libérer du temps, tout en veillant à ce que chacun de vos clients obtiennent l’expérience client personnalisée qu’ils apprécient.

Par exemple, vous pourriez choisir une stratégie de placement de base pour tous vos clients, la stratégie en laquelle vous avez une conviction la plus profonde et la connaissance la plus vaste. Vous pourriez alors sous-traiter des stratégies plus précises, comme les petites capitalisations, les placements internationaux ou les titres à revenu fixe à rendement élevé, et inclure une sélection de ces stratégies dans les portefeuilles des clients. Vous pouvez également confier la gestion fiscale des stratégies à une entreprise qui consacre du temps et de l’expertise à la mise au point de produits qui offrent aux clients le meilleur profil fiscal possible.

Le temps que vous auriez passé à faire des recherches sur les titres, à rencontrer les gestionnaires de portefeuille et les analystes, à suivre ces titres, à documenter les opérations et à mener des recherches continues est maintenant disponible pour vous permettre de passer du temps avec vos plus gros clients, pour leur offrir l’expérience personnalisée qu’ils recherchent.

Une étude récente américaine⁴ a révélé qu’en utilisant des portefeuilles modèles, un conseiller financier pourrait ainsi gagner 7,7 heures par semaine. Multipliez cela par le nombre de semaines travaillées dans une année et vous vous retrouvez avec 385 heures supplémentaires—du temps que vous pouvez consacrez à approfondir vos relations avec vos meilleurs clients.

Cliquez pour agrandir l’image

Graphique source : https://static.twentyoverten.com/5e0f642709752828dbb0c6e0/-mjyNOiwG/Outsourcing-Money-Management-article4.pdf AssetMark, 2019. Consulté le 3 février 2021. Dans ce scénario hypothétique, le conseiller confie entre 50-89 % de la gestion des placements. Le conseiller travail 50 semaines chaque année.

F=Planification et investissement fiscalement avantageux

Pourquoi devrions-nous être préoccuper de la gestion fiscale ? Parce que les impôts peuvent avoir un impact significatif sur les rendements. En tant que conseiller, vous pouvez jouer un rôle stratégique et important pour aider les investisseurs à minimiser leurs impôts tout en respectant les règles de Revenu Canada. Par exemple, aider les investisseurs à revenu élevé à comprendre les avantages de la catégorie de société pour les fonds non–enregistrés peut aider à réduire leur fardeau fiscal immédiat. Reportez les impôts au moment où leur revenu peut être inférieur—comme à la retraite—peut être extrêmement bénéfique pour de nombreux investisseurs qui sont encore dans les années d’épargne.

Cliquez pour agrandir l’image

À titre d'illustration seulement.

Tous les exemples présentés sont basés sur les taux marginaux d'imposition suivants de l'Ontario pour 2020 aux fins du calcul des impôts à payer : revenus d'intérêts = 46,4 %, Dividendes canadiens admissibles = 29,5 % et gains en capital = 23,2 %

Une approche fiscalement avantageuse en matière d’investissement peut non seulement donner à vos clients plus d’argent à manipuler et investir davantage. Il peut aider à différencier votre pratique.

Au moment où nous émergeons de la pandémie mondiale, la prochaine question sur laquelle nous pourrions devoir nous pencher est de savoir comment payer les mesures de relance gouvernementales historiques qui ont permis à l’économie de survivre en 2020. Ces mesures de relance ont ajouté environ 400 milliards⁵ de dollars à la dette totale du pays. Dans cette optique, il semble probable que les impôts ne feront qu’augmenter avec le temps.

N’attendez donc pas pour devenir fiscalement intelligent. Aujourd’hui plus que jamais, l’utilisation d’une approche fiscalement efficace peut offrir une valeur significative à vos clients et vous aider à vous démarquer de vos pairs.

En conclusion : Communiquez votre valeur

Quelle année. En plus de tout ce que 2020 nous a jeté, il a mis en jeu l’épargne-vie de nombreux investisseurs. Nous sommes reconnaissants que les conseillers aient été en première ligne, guidant les investisseurs à travers de nombreux obstacles. Nos recherches nous font croire fermement que les conseillers n’ont jamais été aussi précieux.

Les conseillers, tenez-vous debout. Nous croyons en votre valeur. Nous voyons votre engagement. Vous n’avez jamais eu autant d’importance.