Les conseillers qui évoluent ne craignent pas le changement. Ils l’adoptent.

La grande tempête continue de s’intensifier, ce qui offre des occasions aux conseillers qui s’engagent à faire constamment évoluer leur approche.

Le point d’inflexion : les principaux défis que les conseillers doivent relever aujourd’hui

L’évolution démographique des investisseurs

Les tendances démographiques ont des répercussions considérables sur les activités des conseillers. D’une part, les clients de longue date et les plus lucratifs des conseillers vieillissent : d’ici 2030, près de cinq millions de personnes au Canada approcheront ou atteindront l’âge de la retraite.¹ Les besoins de ces clients en matière de planification évoluent. Ils ont besoin de plans de revenus personnalisés et ils doivent mettre leur pécule à l’abri des erreurs de placement dont ils n’auront pas le temps de se remettre. D’autre part, les conseillers doivent leur consacrer plus de temps alors que leur valeur pour le conseiller (en ce qui concerne le flux de revenu continu) diminue. 

À l’autre bout du spectre démographique, les conseillers qui veulent maximiser la santé et la valeur à long terme de leurs activités doivent faire évoluer leur pratique pour servir la prochaine génération de clients, à savoir ceux de la génération X et de la génération du millénaire. Les attentes de ces clients en matière de service à la clientèle et d’objectifs de placement diffèrent de ceux des générations précédentes.

Les conseillers qui peuvent traiter adroitement ces exigences complexes en usant leur temps et leurs ressources bâtiront des entreprises prospères. 

Le marché haussier prolongé actuel a été à la fois une bénédiction et une malédiction pour de nombreux conseillers. Après tout, qui n’aiment pas des marchés en constante progression? C’est formidable! Le seul problème, c’est que cette situation affaiblit la résilience émotionnelle des investisseurs face à la volatilité des marchés. Cette résilience est comme un muscle qui n’a pas fait d’exercice depuis plusieurs années. 

S’il est impossible de prédire la date du début de la prochaine récession ainsi que son ampleur et son incidence sur les marchés financiers, les conseillers tournés vers l’avenir préparent leurs clients pour anticiper l’impact émotionnel potentiel d’une reprise de la volatilité sur les marchés. Par exemple, ils expliquent à leurs clients les concepts de comportement des investisseurs, ils examinent leurs objectifs financiers, leur situation et leurs préférences et ils s’assurent que leur portefeuille est positionné en conséquence.

Réglementation accrue

Les gouvernements du monde entier ont réagi à la crise financière mondiale et à la crise croissante des retraites en renforçant la réglementation dans le secteur des services financiers. Ces changements ont mis à rude épreuve de nombreuses sociétés de conseil. Pourtant, la réglementation offre aussi aux conseillers la possibilité de se distinguer. Ceux qui améliorent continuellement leur entreprise en adoptant une approche centrée sur le client, en simplifiant la gamme de produits et en mettant en œuvre une approche d’équipe, sont promis à un long avenir brillant.

Technologies perturbatrices

Les innovations technologiques n’ont pas épargné le secteur du conseil. Les robots-conseillers et les technologies financières peuvent sembler menaçants pour certains. Après tout, beaucoup de ces technologies prétendent faire ce que font les conseillers : créer des portefeuilles de placement alignés sur les objectifs et la tolérance au risque du client. Pourtant là encore, les conseillers ont la possibilité de se démarquer. Beaucoup de conseillers offrent bien plus aux clients qu’un simple portefeuille de placements. Ils offrent des services complets de gestion de patrimoine, notamment une découverte approfondie et continue des objectifs financiers du client, de sa situation et de ses préférences, une planification financière et un encadrement comportemental. Tous ces services nécessitent un niveau de sophistication émotionnelle que les machines ne sont pas en mesure de reproduire et que de peu d’investisseurs confiraient à des machines.

En même temps, les conseillers ont la possibilité d’intégrer intelligemment les innovations technologiques dans leurs activités. Le gain d’efficacité et de productivité dans certaines fonctions de salle de marché et de suivi de marché et l’accessibilité et la personnalisation accrues des services en ligne en réponse aux souhaits d’un grand nombre de clients sont autant d’atouts à valeur ajoutée pour les conseillers. La technologie peut jouer un rôle essentiel pour les conseillers, car elle peut être un facteur d’efficience, d’efficacité et de différenciation.

Résultat

Le paysage consultatif d’aujourd’hui est très différent d’il y a dix ans de cela, et encore plus différent de celui que nous connaîtrons dans dix ans. Cette situation engendre des défis, mais aussi des occasions, surtout pour les conseillers qui s’engagent à faire évoluer et à améliorer continuellement leur pratique. Il est essentiel de se concentrer sur les secteurs d’activité qui seront les moteurs de la croissance à l’avenir. 

Forts de plus de nos 15 ans d’expérience dans l’accompagnement de milliers de conseillers dans leur évolution vers de meilleures entreprises et de meilleurs résultats pour les clients, nous croyons que le fait de diriger une entreprise de services-conseils comme un chef de la direction, d’adopter une approche axée sur le client, d’aligner la gamme de produits sur les résultats souhaités par les clients et d’adopter une approche d’équipe aidera les conseillers non seulement à survivre aux perturbations actuelles, mais aussi à prospérer à l’avenir, alors que le secteur continuera d’évoluer.

¹ Statistique Canada, recensement de 2016 

Les opinions exprimées sont celles d’Investissement Russell. Elles ne constituent pas un énoncé de faits, sont susceptibles d’être modifiées et ne constituent pas un conseil en placement.