Le pouvoir de votre réseau : Conseils pour obtenir des recommandations

Cherchez-vous à accroître votre volume d’affaires? Restructurez vos recommandations de nouveaux clients!

Je crois que nous traversons actuellement la période la plus propice aux recommandations des onze dernières années. Lorsque nous étions dans une phase haussière, les investisseurs avaient l’impression qu’élaborer un portefeuille gagnant était un jeu d’enfant. Lorsque les investisseurs se sentent en confiance, ils estiment souvent qu’il n’y a guère de raison de changer d’approche. Pourtant la sélection des placements, comme nous l’expliquons dans l’Étude sur la valeur d’un conseiller 2020, n’est que l’un des éléments de valeur qu’apporte un conseiller.

Les conseillers compétents prennent le temps de connaître les objectifs de leurs clients et de comprendre leur situation personnelle ainsi que leurs préférences en matière de placement. C’est du temps bien investi, car bon nombre de ces clients peuvent devenir vos promoteurs les plus fervents. Voici comment vous pouvez entamer le dialogue avec vos meilleurs clients et commencer votre prospection au sein de votre propre portefeuille d’affaires.

Allez droit au but

Arrêtez d’être vague. La principale raison pour laquelle les conseillers n’obtiennent pas de recommandations selon moi, c’est parce qu’ils n’en demandent pas! Établissez un objectif hebdomadaire et respectez-le.

Évitez ces erreurs courantes

Voici quelques actions à éviter:

  • Ne demandez pas des noms
  • Ne demandez pas aux clients s’ils connaissent quelqu’un qui aurait besoin de vos services
  • Ne dites pas à vos clients ce qu’ils doivent dire
  • Ne demandez pas à un client d’appeler pendant votre réunion
  • Ne donnez pas à vos clients un stylo et du papier pour qu’il écrive des noms

Toutes ces stratégies ont pour point commun de mettre le client mal à l’aise. Si certaines de ces stratégies ont peut-être déjà fonctionné, elles ne sont pas nécessairement très efficaces. Je crois que les conseillers qui ont recours aux recommandations pour accroître leur portefeuille mobilisent des clients qui valorisent véritablement leurs services.

Soyez précis!

Plus vous serez précis, plus vous aurez de chance d’obtenir un nom.Dites par exemple : Connaissez-vous quelqu’un qui [précisez le métier, la situation de famille, etc.]

Un collègue d’Investissements Russell recommande de poser la question suivante à vos meilleurs clients : Connaissez-vous quelqu’un dans votre entourage qui pourrait avoir besoin de s’adresser à moi? 

Le cerveau humain n’est pas équipé pour penser à quelque chose de précis lorsqu’on lui pose des questions générales. Pensez aux recommandations que vous avez données par le passé. La personne qui vous a posé la question avait un problème précis à résoudre. Par exemple : Connaissez-vous un bon atelier de réparation de carrosseries? Dites au client ce que vous cherchez. De cette façon, lorsque la situation se présentera, il pensera tout de suite à vous!

Expliquez l’avantage qui en découle 

Je pense que la deuxième raison pour laquelle les conseillers n’obtiennent pas de recommandations est que les clients pensent qu’il n’existe aucun avantage à le faire. Pire encore, les clients ont du mal à se souvenir de la valeur que vous leur avez apportée à court terme pour des objectifs qui ne seront atteints que dans plusieurs décennies. Si nous ne rappelons pas aux clients toutes les façons dont nous les aidons à atteindre leurs résultats, ils l’oublient facilement.

Rappelez-leur la valeur que vous leur apportez et soyez précis. Envisagez d’offrir un service privilégié aux personnes qui vous sont recommandées, plutôt que de les inonder de courriels ou d’appels. Ainsi, les clients se sentiront plus à l’aise et sauront que vous offrirez la meilleure expérience possible à la personne recommandée.

Faites le premier pas

Voici le meilleur conseil que je puisse vous donner. Il s’agit d’un processus en plusieurs étapes, mais c’est ce que je dirais.

Vous êtes l’un de mes meilleurs clients. C’est en aidant les gens que j’ai développé mon entreprise [expliquez exactement comment vous les avez aidés]. J’aimerais savoir connaître votre entourage, mais je ne m’attends pas à ce que cela arrive du jour au lendemain. Je veux le mériter en offrant en excellent service. Est-ce que cela vous paraît juste?

Trois à six semaines plus tard, appelez le client pour savoir s’il a pensé à une personne qu’il pourrait vous présenter. Répétez votre engagement.

Résultat

Allez droit au but et tirez parti de votre réseau pour obtenir des recommandations. Ne sous-estimez pas le pouvoir d’un conseiller financier et le rôle que vous jouez dans l’amélioration de la sécurité financière des clients.