La valeur d’un conseiller : C correspond à l’accompagnement comportemental
Résumé :
- Très souvent, les êtres humains sont guidés par leur cœur et non par leur cerveau, en particulier lorsqu’ils sont confrontés à des marchés volatils;
- Le rôle du conseiller en tant qu’accompagnateur comportemental est essentiel pour empêcher les investisseurs d’agir contre leurs propres intérêts;
- Les investisseurs laissés à eux-mêmes courent souvent après le rendement, achètent à prix d’or et revendent à perte, ou prennent d’autres décisions qui pourraient avoir des répercussions sur leur patrimoine à long terme;
- Faire en sorte que l’investisseur ne perde pas de vue ses objectifs est un moyen pour les conseillers d’apporter de la valeur.
Parce qu’investir n’est pas seulement une question d’argent
Cette année a été qualifiée d’« année électorale ». Dans le monde entier, les électeurs seront plus nombreux que jamais à se rendre aux urnes. Jusqu’à présent, des résultats significatifs ont été obtenus dans l’Union européenne, au Mexique et en Inde, et on s’attend à d’autres, notamment aux États-Unis. Avec autant d’incertitude dans le paysage politique, les investisseurs peuvent être anxieux et hésiter à rester sur le marché.
C’est pourquoi le rôle d’un conseiller en tant qu’accompagnateur comportemental est si précieux. En tant qu’êtres humains, nous sommes dictés par nos émotions. Nous aimons souvent penser que nous prenons des décisions rationnelles et logiques. Mais en réalité, nous sommes souvent guidés par notre cœur et non notre cerveau. Entre nos émotions et nos comportements inconscients, nous sommes enclins à prendre des décisions qui pourraient avoir une incidence négative sur nos investissements et sur la santé à long terme de notre patrimoine.
C’est pourquoi, chez Investissements Russell, une chose n’a jamais changé : notre engagement à reconnaître et à valoriser l’importance du rôle que jouent les conseillers dans la vie de leurs clients. Nous en sommes tellement convaincus que nous publions chaque année une étude sur la valeur d’un conseiller. L’étude quantifie la valeur considérable que vous apportez à la relation client à travers quatre piliers : « R » pour le rééquilibrage actif et l’allocation d’actifs, « C » pour l’accompagnement comportemental, « P » pour la planification patrimoniale personnalisée et « T » pour le placement judicieux sur le plan fiscal.
Nous menons cette étude depuis neuf ans au Canada et, depuis quelques années, c’est la composante « C » qui fournit la valeur la plus élevée de la formule. Nous avons déjà abordé la valeur du rééquilibrage actif dans le premier blogue d’une série que nous produirons en approfondissant chaque composante. Dans ce blogue, nous examinerons la valeur de l’accompagnement comportemental que vous faites pour empêcher vos clients de prendre des décisions qui vont à l’encontre de leurs intérêts supérieurs.
Sans vous, le conseiller, vos clients sont plus susceptibles de se retirer des marchés lorsqu’ils deviennent volatils, de suivre le troupeau sur un investissement populaire, ou d’acheter au sommet du marché et de vendre au plus bas, parmi d’autres erreurs comportementales bien connues.
Les investisseurs qui sont laissés à eux-mêmes sont souvent enclins à courir après le rendement. De même, les investisseurs sont susceptibles de voter avec leurs pieds lorsque les marchés deviennent difficiles. Pour illustrer ce point, regardez le graphique ci-dessous, qui montre le flux d’argent entrant et sortant des fonds communs de placement ouverts canadiens et des FNB (fonds négociés en bourse) passifs sur une période de 16 ans se terminant en décembre 2023.
Les investisseurs ne font pas toujours ce qu’ils devraient
Démonstration récente d’une mentalité « Acheter haut et vendre bas »
2007 – 2023 Flux des fonds communs de placement ouverts et des FNB du Canada par rapport au marché
(Cliquez sur l'image pour l'agrandir)
Les données affichées sont des données antérieures et ne sont pas un indicateur des résultats futurs. Sources : LSEG DataStream, Investissements Russell. Flux de fonds basés sur les ventes nettes d’actions nationales de l’IFIC, incluant les fonds communs de placement et les fonds négociés en bourse; en raison de la limitation des données, avant janvier 2007, les flux sont représentés par les fonds communs de placement uniquement. Les flux nets saisissent les flux de trésorerie cumulatifs pendant les périodes où les sorties de fonds des investisseurs étaient extrêmement importantes. Pour la crise du crédit = sept. 2008 à nov. 2008, pandémie mondiale = mars 2020, inflation élevée = avril 2022 à décembre 2022. Le rendement de l’indice n’est pas indicatif du rendement d’un investissement spécifique. Les indices ne sont pas gérés et ne peuvent pas faire l’objet d’un investissement direct.
Comme vous pouvez le constater, les flux dans les fonds communs de placement et les FNB ont pris du retard sur la ligne bleue, à la fois à la hausse et à la baisse. Cela signifie que les investisseurs ont acheté des actions après qu’elles aient commencé à grimper et les ont vendues après qu’elles aient commencé à chuter. En d’autres termes, ils ont acheté haut et vendu bas.
Le comportement humain est un sujet fascinant. Depuis de nombreuses années, les experts ont étudié et identifié plus de 200 préjugés comportementaux; ces derniers peuvent être influencés par des facteurs comme les expériences vécues, les croyances conscientes ou inconscientes et, d’une manière générale, par ce qui se passe autour de nous à un moment donné.
Ce n’est qu’une partie des « rumeurs » auxquelles nous sommes exposés. Nos clients reçoivent également des informations sur les dernières nouveautés par des amis ou des membres de leur famille.
Bien que cette année soit marquée par l’incertitude politique, il y a toujours quelque chose qui peut pousser les investisseurs à se méfier des marchés. Si nous classons par ordre d’importance les manchettes alarmistes, nous pouvons être pardonnés pour certaines des décisions que nous ou nos clients avons pu prendre en matière de placement :
- Guerre en Ukraine – 2 ans et plus;
- Guerre à Gaza et en Israël – 6 mois et plus;
- Inflation galopante et augmentation du coût de la vie;
- Discussion sur la récession.
Les marchés peuvent être imprévisibles. Mais leur tendance à long terme est orientée à la hausse. En fait, l’indice S&P/TSX a terminé l’année en territoire positif 74 % du temps depuis sa création en 1977. Le comportement humain est gérable, si nous le comprenons. Les investisseurs qui sont guidés par des conseillers et qui adhèrent à leurs régimes sont susceptibles d’en bénéficier.
Nous pensons qu’être un accompagnateur comportemental pour vos clients est l’un des rôles les plus importants que vous ayez en tant que conseiller. Aider les investisseurs à comprendre et à gérer leurs émotions peut limiter les décisions émotionnelles pouvant nuire à leurs plans financiers à long terme. Ainsi, les clients ont la meilleure chance d’atteindre leurs objectifs financiers.