Valeur d’un conseiller : « P » correspond à l’expérience et à la planification du patrimoine familial personnalisées

Résumé :

• À mesure que nos vies se compliquent, nos objectifs et nos besoins deviennent de plus en plus spécifiques à notre situation particulière.
• Tout comme vous aimez personnaliser votre commande de café et vos services de télévision, les investisseurs exigent des services de gestion de patrimoine personnalisés.
• Les conseillers proposent à leurs clients et à leurs familles une gestion holistique personnalisée de leur patrimoine afin d’en assurer la transition ordonnée.

De nos jours, la vie semble être de plus en plus compliquée, n’est-ce pas? Entre mes responsabilités à la maison et au bureau, mes déplacements, le temps que je consacre à mon conjoint et à ma fille adulte qui ne vit plus à la maison, les soins apportés à mes animaux de compagnie, les visites à des proches âgés, les activités de mon club de lecture et la réalisation de mes objectifs de remise en forme, il semble qu’il ne reste plus beaucoup de temps dans la journée. Je sais que je ne suis pas seul à le penser!

Mais, d’une certaine manière, j’ai de la chance. J’ai un ami qui jongle avec tout cela, en plus d’avoir deux jeunes adultes qui ne se sont pas encore lancés dans la vie active.

Il y a cependant une chose pour laquelle nous prenons tous les deux le temps : notre promenade et notre cappuccino mensuels. C’est le moment pour nous de nous retrouver et de nous détendre. Nous maintenons ce rendez-vous, peu importe ce qui se passe dans nos vies.

Pour moi, c’est une priorité, mais vos priorités sont peut-être différentes. Nous avons tous une conception différente de ce qui est important dans la vie.

Nous avons tous nos propres responsabilités et problèmes à résoudre. Chacun d’entre nous a ses priorités et ses préférences qui lui sont propres. Les circonstances de la vie sont différentes d’une personne à l’autre. Selon notre expérience pendant la pandémie, ces objectifs, ces préférences et ces circonstances peuvent avoir changé et continuer à changer.

Notre vie comporte de nombreux aspects qu’il est difficile de classer par ordre de priorité. Et à mesure qu’elle progresse, la complexité de nos décisions financières s'accroît. Chaque décision financière que nous prenons (qu’elle concerne nos dettes, nos taux de rendement, notre épargne, nos décisions d’investissement ou notre planification de l’héritage) a un impact sur nos familles.

Les parents souhaitent que leurs enfants reçoivent une bonne éducation et prennent le meilleur départ possible dans la vie. Les couples peuvent envisager l’achat d’une maison ou une propriété de loisir ou penser à fonder une famille. Les personnes dont les parents sont âgés se préoccupent de leurs soins et de leur bien-être. La plupart des gens s’attendent à cesser de travailler un jour pour s'adonner plus pleinement à leurs passe-temps ou leurs sports favoris. Les propriétaires de petites entreprises peuvent vouloir transmettre un héritage fructueux.

À mesure que leurs besoins s’élargissent ou changent, de nombreux investisseurs ont des attentes accrues en matière de service personnalisé. Cette situation peut s’avérer difficile pour les conseillers qui tentent d’offrir la meilleure expérience possible à tous leurs clients, mais qui manquent de capacité et de temps pour le faire.

Tout comme ma priorité mensuelle est une promenade et un café avec mon ami, et que la vôtre est autre, ce qui est important pour un client n’est pas nécessairement ce qui l’est pour un autre.

En outre, les attentes en matière de services personnalisés varient selon chaque génération de clients. Les conseillers doivent aujourd’hui apprendre à satisfaire les préférences et les besoins de chaque groupe démographique. Les conseillers fournissent par ailleurs ces services holistiques de gestion de patrimoine dans le contexte actuel marqué par un énorme transfert de patrimoine entre les générations, le pouvoir financier croissant des femmes et de nombreux départs à la retraite parmi les baby-boomers.

C’est pourquoi de plus en plus de conseillers proposent aujourd’hui une gamme de services comprenant l’assurance, la planification de l’héritage, la planification des œuvres de bienfaisance, la planification des fiducies et des successions, la gestion fiscale et bien plus encore.

Ces changements constants nous ont amenés à modifier notre façon de considérer le « P », la troisième lettre de notre formule annuelle de calcul de la valeur d’un conseiller. Cette lettre ne reflète plus seulement la valeur d’un plan financier personnalisé, mais aussi la valeur d’une planification du patrimoine personnalisée pour les investisseurs et leurs familles.

Notre étude annuelle sur la valeur d’un conseiller quantifie la valeur que les conseillers apportent à leurs clients grâce à la multitude de services qu’ils offrent. La formule est simple :

Chaque année, nous publions une série d’articles qui expliquent plus en détail la manière dont nous déterminons notre formule. Nous avons déjà évoqué la valeur que les conseillers apportent en rééquilibrant activement les portefeuilles et la répartition d’actifs (le « R » dans la formule ci-dessus) dans tous les environnements de marché afin de maintenir les profils de risque et de rendement de leurs investisseurs sur la bonne voie. Nous avons également abordé le « C » de la formule, à savoir l’accompagnement comportemental proposé par les conseillers financiers pour éviter à leurs clients de prendre des décisions émotionnelles lorsque les marchés sont volatils.

Dans cet article, nous nous concentrons sur le « P » de la formule, à savoir l’expérience et planification personnalisée que les conseillers offrent désormais aux investisseurs, et souvent à toute leur famille, dans le cadre de la gestion de leur patrimoine.

Nous restons fermement convaincus que des services, tels que la répartition de l’actif, la sélection de titres et la constitution de portefeuilles, sont les éléments constitutifs de toute stratégie d’investissement réussie. Ces trois éléments sont indispensables pour atteindre les objectifs financiers d’un client.

Mais nous pensons également que le choix des investissements ne représente qu’un élément d’une stratégie financière globale et que les conseillers fournissent des services bien plus précieux. Ils en apprennent beaucoup sur leurs clients, notamment sur leurs priorités à court terme et leurs objectifs à long terme, sur les événements marquants de leur vie (et ceux auxquels ils doivent se préparer) et sur le parcours d’investissement qu’ils espèrent réaliser. Ces informations leur permettent ensuite d’élaborer un plan financier complet et concret qui répond aux besoins uniques du client.

Bien souvent, ce plan comprend un large éventail de services qui peuvent nécessiter des compétences spécialisées. Les conseillers font souvent appel à d’autres ressources telles que des comptables et des avocats.

Il est devenu beaucoup plus important d’inclure d’autres membres de la famille dans la planification du patrimoine dans le contexte actuel marqué par l’important transfert de patrimoine qui a lieu avec le vieillissement des baby-boomers. De nombreux conseillers font participer les conjoints à la planification afin de garantir la continuité de la relation après le décès du client. Des études ont révélé que la plupart des veuves changent de conseiller financier dans l’année qui suit le décès de leur mari, à moins qu’elles n’entretiennent déjà une bonne relation avec ce conseiller.

C'est pourquoi la communication est si importante. Lorsqu’un conseiller traite avec plusieurs membres d’une famille, une communication claire et cohérente permet à chacun d’exprimer ses préoccupations et de faire part de ses besoins et de ses priorités.

Lorsque tout le monde est sur la même longueur d'onde, la probabilité de préserver un héritage est plus grande. Des études ont montré que les investisseurs sont nettement plus disposés à recommander un conseiller à leur famille et à leurs amis s’ils estiment que le conseiller leur a fourni régulièrement des informations utiles.¹ La communication est importante pour vos relations avec les clients et pour les perspectives de croissance de votre entreprise. Notre plan d’action pour l’engagement des clients peut vous aider à travailler avec votre client afin de lui montrer les prochaines étapes et les engagements mutuels.

Tout comme le parcours financier de chaque client est différent, les produits dont il a besoin pour atteindre ses objectifs et qui correspondent à ses préférences le sont également. Investissements Russell offre une variété de solutions pour répondre à la tolérance au risque, aux besoins en matière de revenus et aux préférences de chaque client. Pour certains clients, un portefeuille de fonds communs de placement diversifiés peut offrir une exposition globale à une gamme d’actifs à leur niveau de risque. Les clients sensibles aux frais et désireux d’obtenir des rendements semblables à ceux d’un indice de référence peuvent opter pour des fonds négociés en bourse. Ceux qui cherchent à gérer leur charge fiscale peuvent se tourner vers des fonds à gestion fiscale ou les fonds de catégorie de société. Enfin, ceux qui souhaitent adopter une approche plus pratique de l’investissement et une vision plus détaillée des actifs qu’ils détiennent ont la possibilité d’ouvrir un compte à gestion séparée. Nous pouvons vous aider à répondre aux besoins spécifiques de vos clients.

En résumé

Dans l’équation de la valeur d’un conseiller, le « P » correspond a l’expérience et planification familiale et patrimoniale personnalisées que vous offrez. Cet aspect est devenu un élément crucial à mesure que les besoins des investisseurs deviennent plus complexes et que leurs parcours d’investissement connaissent des hauts et des bas. Vous pouvez être leur guide et leur compagnon de route tout au long de ce parcours.

¹ Source : « How can advisors better communicate with their clients », décembre 2019 par YCharts. La taille totale de l’échantillon représentait 650 personnes partout aux États-Unis https://go.ycharts.com/hubfs/YCharts_Client_Communications_Survey.pdf, consulté le 3 février 2021.