Voici comment les conseillers contribuer à la réalisation des rêves.
Cet automne a été une période mémorable dans la famille Halverson. Notre aîné, Colin, est parti pour l’université et nous avons essayé de ne pas être trop émus. Nous savons tous que c’est plus facile à dire qu’à faire. J’étais nerveux à l’idée qu’il parte, mais je suis également fier de lui et, dans une moindre mesure, de ma femme et de moi. Colin est entré dans notre vie il y a 16 ans et nous n’avons jamais été les mêmes. Heureusement, nous avons économisé pour ses études universitaires depuis ce jour. Au cours de ces
16 années, il y a eu des marchés à la hausse et des marchés à la baisse, mais au bout du compte, tout s’est arrangé.
Ce que j’ai appris de ce processus, c’est que la raison pour laquelle nous investissons n’est pas de battre les indices de référence; nous investissons pour que les rêves deviennent réalité. Voir Colin aller à l’université était l’un de mes plus grands rêves. Alors, que peuvent faire les conseillers pour que les clients pensent davantage à leurs rêves qu’à leurs indices de référence? Voyons de quoi sont faits les RÊVES… ou DREAMS en anglais… (un petit clin d’œil à Van Halen)
Développer un plan
Renforcer le plan chaque année
Effectuer les bons investissements
Ajuster au besoin
Garder en Mémoire ces décisions en cours de route
Saisir le moment présent
Développer un plan
Plus je vieillis, plus je crois que la chose la plus importante que les conseillers peuvent faire pour leurs clients est de créer un plan financier solide. Les placements que vous choisissez ne devraient être que le moyen de mettre en œuvre ce plan. Très peu de clients comprennent les différences entre les solutions d’investissement. Une fois qu’un plan solide est en place, toute la relation avec le client devient plus profonde. N’oubliez pas que les fournisseurs d’investissements que vous choisissez ne sont que les outils que vous utilisez pour mettre en œuvre le plan. Si vous vous demandez comment mettre en place un bon plan, nous pouvons vous aider. Nous disposons d’un ensemble de cartes de découverte que vous pouvez utiliser pour déterminer les rêves qui sont importants pour vos clients.
Renforcer le plan chaque année
Un plan financier ne fonctionne que s’il s’agit d’un document vivant. Bien souvent, les conseillers élaborent un plan avec leurs clients pour ne plus jamais le réviser. Cela ne fonctionne pas. Un plan financier est une pierre angulaire de la relation client-conseiller. Les conseillers doivent examiner le plan chaque année avec les clients, car les choses changent. Je voulais être golfeur professionnel à un moment de ma vie, mais les choses changent. Les circonstances des gens changent, alors mettez à jour le plan en conséquence.
Effectuer les bons investissements
Ce n’est pas parce que vous connaissez les objectifs de votre client et que vous avez élaboré un plan que votre travail est terminé. Vous devez ensuite choisir les investissements qui permettront de concrétiser ce plan. Tout le monde s’embrouille lorsqu’on parle d’investissements. Les placements (fonds communs de placement, fonds négociés en bourse, titres, etc.) ne sont que des outils. Pensez à une clé à molette, un tournevis ou un marteau. Chacun de ces outils est utilisé à des fins spécifiques. Vous n’utiliseriez jamais une clé à molette pour serrer une vis. De même, vous ne devez pas utiliser une approche universelle pour choisir des placements. Chez Russell Investments, nous sommes convaincus que les investissements sont choisis en fonction de leur capacité à mettre en œuvre le plan que le client a accepté. Et grâce à notre programme de comptes à gestion distincte et de comptes à gestion personnalisée, nous pouvons personnaliser un portefeuille en fonction de leurs besoins, de leurs objectifs et de leur situation uniques.
Ajuster au besoin
Ces dernières années ont été extrêmement difficiles. Je reçois souvent des appels de conseillers qui me demandent s’ils devraient modifier leurs placements en cette période difficile. Je pense que la réponse à cette question est : « ça dépend ». Si la situation d’un client change, alors des investissements différents peuvent être justifiés, mais ce n’est pas toujours le cas. « Une décision de ne pas faire quelque chose reste une décision » est l’une de mes citations préférées. Le problème des changements est qu’ils peuvent accroître l’incertitude et la volatilité dans la vie d’un client.
Parfois, la situation financière d’un client change, et vous devez vous adapter. Cela témoigne de la valeur des examens continus des clients et des conversations de découverte approfondies. Savoir quand ajuster un plan peut nécessiter de poser les bonnes questions pour découvrir certains des changements qui ont eu lieu dans la vie d’un client. Êtes-vous incertain des questions à poser? Nous pouvons vous aider.
Garder en mémoire ces décisions en cours de route
Il s’agit d’un sujet que j’aborde constamment avec les conseillers. Si un investisseur a un événement mémorable dans sa vie, arrêtez-vous pour commémorer ce moment. L’argent nous est confié pour une raison. Il aide vos clients à réaliser leurs rêves, alors nous devrions nous arrêter et profiter de la vie avec eux. S’il s’agit d’un diplôme, d’une naissance d’un enfant ou d’une retraite, nous devrions profiter de ces événements avec nos clients. Oui, la destination est importante, mais le voyage est tout aussi important.
Saisir le moment
Vous avez probablement tous entendu cette citation : Le meilleur moment pour planter un arbre était il y a 15 ans. Le deuxième meilleur moment est aujourd’hui. Les rêves doivent disposer de l’attention et du temps requis pour se réaliser. Tout le monde voit à quel point l’équipe de soccer des États-Unis est bonne maintenant, mais personne n’a vu le travail que chacun de ces athlètes a accompli depuis l’enfance. Si vous avez des clients qui ont des rêves, aidez-les à saisir le moment présent en mettant en place un plan pour les réaliser.
Si vous commencez déjà à penser aux résolutions du Nouvel An, j’en ai une pour vous. Assurez-vous de connaître tous les rêves de vos clients et aidez-les à s’engager à faire le nécessaire pour les réaliser.