A correspond à l’alignement des produits avec les objectifs, les circonstances et les préférences propres à chaque client.
Qu’est-ce qui semble le plus long? Passer une heure à attendre chez le médecin, ou passer une heure en compagnie d’amis à faire une activité que vous aimez? Nous savons tous que le temps est relatif. Une minute pour terminer un examen semble beaucoup plus courte que la minute restante lors d’un match de basketball au pointage serré.
Mais le temps a beau être relatif, il est précieux et, de nos jours, il semble limité. Notre temps est très sollicité : nous essayons tous à la fois de respecter nos engagements professionnels, de passer du temps en famille, de nous divertir, de faire du sport, de faire des achats et de nous acquitter de nos tâches alors que les journées sont si courtes.
Alors que les conseillers financiers cherchent à offrir des services de gestion de patrimoine holistiques à leurs clients, le temps est devenu un autre élément à gérer. C’est une chose de choisir des placements de base pour un groupe d’investisseurs ayant des actifs similaires. S’en est une autre de mener un processus de découverte auprès de chaque client pour déterminer ses objectifs, ses préférences et sa situation, puis sélectionner la combinaison idéale de placements pour l’aider à atteindre ces objectifs. Cette deuxième approche prend beaucoup plus de temps, mais procure bien plus de valeur.
Notre étude annuelle sur la valeur des conseillers examine de près les divers services qu’offrent les conseillers et constate d’une année à l’autre que ces services offrent une valeur bien supérieure aux frais moyens facturés. Dans nos billets de blogue précédents, nous avons discuté de la valeur d’un rééquilibrage actif d’un portefeuille, de la gestion du comportement des investisseurs pour qu’ils demeurent investis dans des marchés difficiles et d’offrir une expérience personnalisée aux clients.
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Bien que notre formule R+C+P+A+F de longue date demeure la même, nous avons changé la valeur de A pour la faire passer du coût de production d’un plan de placement à la valeur que les conseillers peuvent offrir
Une solution unique peut s’appliquer à d’autres domaines de notre vie, mais, en ce qui concerne nos finances, nos objectifs, notre situation et nos préférences sont très différents de ceux des autres.
En général, il existe deux grands objectifs : la croissance et le revenu. La plupart des investisseurs recherchent une combinaison des deux. Mais la situation de chaque investisseur est différente : imposable ou exonéré d’impôt; jeune ou moins jeune; employé, travailleur indépendant, proche de la retraite ou retraité. Tous ces éléments doivent être pris en compte pour trouver le meilleur placement pour un client particulier. Enfin, nous avons tous nos préférences : positions conservatrices, modérées, agressives et entre celles-ci.
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Nous avons aussi des opinions divergentes sur les types de placements que nous détenons et, bien sûr, sur les frais.
Cela nous amène au concept que le temps, c’est de l’argent. Puisque les clients s’attendent à recevoir un service personnalisé et que ceux-ci ont tous leurs propres objectifs, besoins et situations, comment les conseillers peuvent-ils offrir la meilleure expérience possible et déterminer la meilleure combinaison de produits dans le temps dont ils disposent?
L’externalisation de la gestion des placements offre un choix accru et vous procure plus de souplesse dans vos façons de procurer de la valeur à vos clients. Cela vous permet de vous concentrer davantage sur ce qui importe le plus à vos clients : votre relation. En effet, une étude récente indique qu’un conseiller type pouvait gagner presque une journée entière par semaine en sous-traitant de 50 à 89 % de la gestion des placements à un partenaire de confiance en solutions de placement. Le temps que vous auriez passé à vous renseigner sur des actions, à rencontrer des gestionnaires de portefeuille et des analystes, à suivre ces actions, à documenter les transactions et à effectuer des recherches en continu vous est désormais disponible pour le passer avec vos meilleurs clients et leur offrir l’expérience personnalisée qu’ils recherchent.
Prenons l’exemple d’un conseiller qui externalise la gestion des placements de son entreprise à une entreprise qui offre des solutions de portefeuille diversifiées axées sur les résultats. Les rencontres avec les clients ne portent plus sur des actifs ou des fonds spécifiques du portefeuille du client, mais plutôt sur son projet de vie : sa carrière et son travail, sa famille et les objectifs qu’il a pour chaque membre, ses loisirs, sa communauté, sa santé actuelle et ses préoccupations sur sa santé pour l’avenir. Ce processus de découverte en profondeur implique de poser les bonnes questions et d’être attentif aux réponses : il ne peut et ne doit pas être précipité.
Lorsqu’il possède ces renseignements contextuels, le conseiller comprend mieux les objectifs, la situation et les préférences du client et peut ensuite créer un plan de placement plus détaillé et choisir des solutions axées sur les résultats qui correspondent le mieux à ce plan. Ce processus facilite également l’ajustement du plan en cas de changement d’objectif, de situation ou de préférence. Cela est particulièrement utile lorsque les turbulences sur le marché rendent les investisseurs nerveux. Plus les clients se sentent en relation avec vous et votre processus, moins il est probable que la volatilité du marché amène ces investisseurs à vous quitter ou à quitter le marché.
Résultat
La meilleure stratégie de placement pour tout investisseur est celle qui lui permet d’atteindre son objectif. En tant que conseiller, vous pouvez agir comme guide pour garantir que la stratégie de placement permet d’aider vos clients tout au long de leur parcours. En ce qui concerne l’aspect pratique, il est cependant tout aussi important que le processus soit facile à gérer pour vous et pour votre équipe.
En regagnant des heures dans votre semaine et en investissant ce temps dans le service qui intéresse le plus vos clients, vous obtiendrez certainement plus de valeur. Les investisseurs dont les stratégies de placement correspondent à leur profil de risque et à leurs valeurs sont les plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs à long terme et d’avoir l’esprit tranquille. Ces clients sont généralement plus satisfaits des conseils qu’ils ont reçus et plus susceptibles de suggérer les services de leur conseiller à d’autres personnes. Les conseils financiers sont après tout une affaire de relations : les clients ne vous recommandent pas pour ce que vous faites, mais pour la manière dont ils se sentent avec vous.
Dans notre monde de plus en plus complexe, cela peut être plus important que jamais.
Pour en savoir plus sur notre étude sur la valeur d’un conseiller de 2021, cliquez ici.