Développer vos activités de conseil, Partie 2 : Mesures qui peuvent nuire à votre réussite

Dans mon premier billet de blogue de cette série en trois parties, j’ai parlé des activités que les conseillers financiers peuvent mettre en œuvre pour accélérer la croissance de leurs affaires. Dans ce billet de blogue, nous allons discuter des activités qui limitent votre réussite.

Une récente étude de Cerulli Associates a découvert que 40 % des investisseurs américains interrogés disent avoir besoin de plus de conseils financiers qu’avant la pandémie, et que 56 % d’entre eux sont prêts à payer pour cela. C’est une augmentation par rapport au 51 % en 2019. Réfléchissez–y. Un grand pourcentage d’investisseurs veulent plus de conseils et un pourcentage croissant d’entre eux se rendent compte de la valeur de ces conseils. Cessez donc de perdre du temps avec les activités qui limitent la croissance de votre entreprise.

Je pense qu’on peut dire sans se tromper que vous savez déjà en quoi consistent bon nombre de ces activités qui vous font perdre du temps. Je suppose que vous y avez déjà réfléchi. Personne, quel que soit son rôle, n’est efficace à 100 %. C’est pourquoi je crois vraiment que le facteur limitatif n’est pas le temps. C’est notre propre concentration.

Pensez au nombre de fois où vous avez eu une journée occupée et avez accompli de nombreuses tâches entre 9 h et 15 h. Et puis, avez regardé l’horloge un moment en vous demandant quoi faire de vos prochaines heures. Vous avez passé une excellente journée, vous avez fait ce que vous deviez faire. Le facteur limitatif n’était pas le temps. Si nous écoutons ce que dit la grande chanson de Dolly Parton, vous avez encore « jusqu’à 5 heures ». Le facteur limitatif était votre concentration. Alors, quelles activités vous volent votre concentration et vous empêchent d’avancer? Vous pouvez dire que c’est le travail qui vous rapporte le moins. Gardez à l’esprit que vos responsabilités fiduciaires s’étendent à l’ensemble de votre clientèle pendant que vous lisez ces conseils.

1. Répondre au téléphone – Pour certains d’entre vous, ce n’est pas possible, mais combien de fois un client vous appelle et change complètement le plan de votre journée? Combien de fois l’appel aurait–il pu être traité par quelqu’un d’autre ou par vous–même, mais plus tard?
   
   
2. Préparation de la réunion – Qui prépare les rendez–vous? Quand devriez–vous vous préparer? Je dirais que les conseillers qui réussissent le mieux ont un système. Prenez du temps lorsque vous ne faites pas de marketing actif et trouvez une procédure. Notez les renseignements dont vous avez besoin. J’ai une liste de vérification des renseignements dont j’ai besoin avant une réunion. Cela me permet d’obtenir l’information plus rapidement et même de déléguer lorsque c’est possible.
   
   
3. Prendre et saisir des notes dans le système– Dans la mesure du possible, déléguez cette activité. Assurez–vous au moins de savoir quelles notes vous devez entrer constamment dans le système. Rendez le processus systématique et facile à suivre.
   
   
4. Suivi de la réunion – Cela peut être vraiment épuisant. Non seulement parce que cela prend du temps, mais aussi parce que les clients ne font pas toujours le suivi. Il y a deux choses à considérer. Voulez–vous vraiment avoir des clients qui ne font pas de suivi? Des études ont démontré que les humains n’ont la capacité de ne gérer qu’environ 100 à 150 relations. Gardez en tête ce chiffre sacré. Deuxièmement, établissez les attentes immédiatement. Cela pourrait vraiment réduire le temps de suivi. Dites quelque chose comme : « C’est mon travail de garder cela à l’esprit, alors, pour vous offrir de la valeur, je vais faire un suivi lundi. » Assurez–vous ensuite de le faire.
   
   
5. Planifier des réunions avec les clients actuels – Quel est le processus des réunions d’examen? À quelle fréquence les programmez–vous? Si vous avez besoin d’aide, nous avons beaucoup de ressources à votre disposition. De plus, si possible, demandez à quelqu’un d’autre d’organiser ces réunions. Les clients comprendront, et ces appels téléphoniques ne font que gruger votre temps précieux.
   
   
6. Saisir de l’information dans un logiciel de planification – Dans la mesure du possible, demandez à quelqu’un d’autre de saisir les données, peu importe le système que vous utilisez. C’est une tâche très facile, mais qui peut prendre du temps et de la concentration.
   
   
7. Recherche sur les placements – Cette tâche ne vous paie pas directement. Vous devez connaître les placements que vous offrez aux clients, mais il y a un moment où c’est trop. Vous devez trouver le juste équilibre entre la diligence raisonnable à l’égard des produits et du service à vos clients. Combien de placements différents avez–vous dans votre portefeuille? Consacrez–vous du temps à faire des recherches sur chacun d’entre eux? Si vous voulez une analyse des stocks, communiquez avec votre grossiste. Selon l’étude Cerulli : 
   1. Les conseillers déclarent consacrer environ 50 % de leur temps à la gestion des placements et à la recherche.
   2. Les conseillers déclarent consacrer environ cinq heures, par produit de placement, par année, à la recherche et à la diligence raisonnable.
   3. En 2013, on a demandé à des clients fortunés qui étaient les mieux placés pour offrir une expertise en placement. 47 % d’entre eux ont nommé leur conseiller individuel. En 2017, ce chiffre a chuté à 33 %.¹C’est une chose à laquelle il faut réfléchir. Si les clients ne pensent pas que vous êtes la personne la mieux placée pour leur offrir l’expertise en matière de placement, pourquoi ne pas externaliser?
      
      
      
8. Crédits d’éducation permanente (EP) ou titre professionnel – Bien qu’il soit bon de les avoir, ils ne doivent pas être obtenus au détriment des activités de marketing à l’étranger.
   
   
9. Conformité – Combien de formations devez–vous suivre au cours d’une année donnée? Comme pour le perfectionnement professionnel, le temps consacré à la formation sur la conformité ne devrait pas être inclus dans les heures allouées aux clients.
   
   
10. Stress financier – Cela est un peu un obstacle, mais parfois votre propre stress financier peut vraiment être un fardeau et drainer votre concentration. Assurez–vous de vous payer d’abord et libérez votre esprit de cette anxiété.
    
    
11. Négativité – Avez–vous un collègue ou un client qui est constamment négatif? Parlez d’un drain de concentration. Trouvez des moyens de réduire la négativité et d’améliorer la positivité.

Maintenant, voici le problème. Tous les limiteurs énumérés ci–dessus sont nécessaires pour accomplir votre travail. Alors, comment pouvez–vous les exécuter tout en gagnant du temps?

Cela se résume à ceci :

1. Que pouvez–vous demander aux autres de faire pour vous?
2. Que pouvez–vous faire de plus efficace?

Je pense que le vrai truc ici, c’est de savoir quand externaliser, puis, une fois qu’on a trouvé des choses qu’on ne peut pas déléguer, s’assurer qu’il y a un processus permettant de s’assurer que ces tâches soient accomplies le plus rapidement possible.

Quelles activités, lorsqu’elles sont effectuées et lorsqu’elles ne le sont pas, peuvent aider à garantir le succès? Cela semble amusant, mais une fois que vous pensez aux activités que vous êtes obligés de faire et aux activités que vous devez faire — mais qui vous détournent de votre objectif —, vous avez déjà la réponse. Le prochain blogue de cette série comprendra MA réponse.