Combattre l’apathie des investisseurs : Un regard franc sur les défis auxquels sont confrontés les conseillers d’aujourd’hui

Sommaire Exécutif :

• De nos jours, plusieurs conseillers constatent que leurs clients manifestent peu d'intérêt concernant les mouvements des marchés
• D'après Andrew St John, directeur de division associé, de nombreux investisseurs font preuve de crédulité, d'irritabilité ou d'autosuffisance
• Par conséquent, il fait quelques suggestions sur la façon dont les conseillers peuvent amener les clients à retrouver leur motivation

Lorsque je travaillais en tant que conseiller, je n'ai pas manqué de voir les investisseurs se détourner des marchés. Récemment, j'ai beaucoup entendu mon équipe parler de l'apathie des investisseurs. Cette situation est assez surprenante si l'on s'en tient aux événements importants survenus durant les trois dernières années. En effet, nous avons dû relever les défis posés par la COVID-19, suivis de la phase de redressement, et nous avons également fait face à l'effondrement et à la hausse des marchés. Bien que le contexte soit assez mouvementé, plusieurs investisseurs semblent ne pas être aussi inquiets que l'on puisse s'y attendre.

Actuellement, beaucoup de clients manifestent des comportements caractérisés par ce que j'appelle le « mode CPG ». En des termes plus simples : je ne fais pas référence aux certificats de placement garanti (CPG), même si des sommes conséquentes sont investies dans ces instruments assimilables à des liquidités ou dans des fonds du marché monétaire. Il s'agit d'un tout autre sujet.

Lorsque je parle du « mode CPG », il s'agit en réalité de l'état d'esprit caractérisé par la crédulité, l'irritabilité et l'autosuffisance. J'ai constaté que de nombreux investisseurs présentent actuellement l'une de ces caractéristiques. Laissez-moi vous expliquer…

CRÉDULITÉ

Mon équipe continue de rencontrer des conseillers dont les clients font preuve d'une certaine naïveté quant au montant qui leur sera nécessaire à la retraite. Quelques-uns de mes collègues viennent d'écrire au sujet du fait qu'on observe de moins en moins de personnes qui disposent d'importantes liquidités. Pourtant, les avoirs liquides demeurent élevés.

En effet, les rendements de 5 % sont excellents, mais si vous faites les calculs, gagner 5 % avant impôts pourrait ne pas être suffisant pour se constituer un bon pécule, surtout si l'on considère les effets de l'inflation. Prenons le cas de ma génération. Je suis un millénaire. En moyenne, les célibataires âgés de moins de 35 ans ont seulement économisé 40 100 $ pour la retraite. Vous avez bien lu... 40 100 $. Nous savons que ce montant est insuffisant, surtout si l'on tient compte de l'espérance de vie moyenne des hommes de mon âge qui est de 81 ans. Cet exemple montre clairement que beaucoup d'entre nous sont crédules en ce qui concerne nos besoins en matière de retraite. Il nous arrive à tous d'être crédules sur différents aspects de la vie : pour ma part, je continue à espérer que je pourrai avoir un pack de six, même si mes amis qualifient avec humour mon physique de « corps de papa ». Voilà la situation.

Parfois, les conseillers et les autres professionnels de la finance doivent entretenir des conversations difficiles et c'est peut-être le moment. Un moyen efficace d'inciter les clients à envisager leur avenir consiste à utiliser une application de « visage du futur ». Curieusement, le fait de voir son futur potentiel ouvre les yeux de certains clients, ce qui les amène à réfléchir au style de vie qu'ils aimeraient conserver et aux coûts qui y sont associés.

En outre, proposer des produits financiers plus personnalisés aux clients peut s'avérer bénéfique. Les clients apprécient la personnalisation, tout comme les nombreuses options de boissons disponibles chez Starbucks. Saviez-vous qu'il existe environ 87 000 combinaisons de boissons? C'est exact, 87 000! Cela signifie que presque chaque personne peut consommer sa boisson caféinée EXACTEMENT comme elle le souhaite. C'est ce que Starbucks a introduit dans la culture du café et cette tendance s'est étendue aux services financiers. J'ai constaté que plus vous proposez de solutions personnalisées à vos clients, plus ils sont susceptibles de mener des discussions réfléchies sur leur parcours de placement. Chez Investissements Russell, nous pouvons vous guider dans le cadre de cette conversation.

IRRITATABILITÉ

Je pense que les événements des dernières années ont véritablement eu des effets sur les émotions. Les clients ne font qu'entendre ou lire que de mauvaises nouvelles. Le stress qu'ils ressentent à ce sujet ne leur permet pas de prendre les meilleures décisions. C'est tout à fait compréhensible. Je suis très stressé lorsque les Leafs perdent contre les Habs, et cette défaite me rend assez grincheux le lendemain. Cependant, je ne peux pas laisser cet état d'esprit affecter mes choix de placement

Ce qui m'inquiète le plus, c'est que certains clients semblent ignorer à quel point leur stress peut affecter leur rendement. Il ressort de notre étude de 2023 sur la valeur d'un conseiller que la valeur apportée par les conseillers à leurs clients n'a jamais été aussi élevée, le rôle du conseiller en tant qu'accompagnateur comportemental étant le facteur contributif le plus important à cette valeur. Les prochaines élections américaines n'ont même pas encore eu lieu. Nous connaissons tous la façon dont la politique a tendance à influencer la perception qu'ont les gens de l'orientation du marché, même si cela ne se traduit pas dans la réalité.

Je pense que les gens sont de plus en plus fatigués par l'incertitude considérable qui règne sur les marchés, et lorsque vous êtes épuisés, votre prise de décision n'est pas toujours la plus appropriée. Chers conseillers, combien de fois avez-vous entendu des clients dire quelque chose comme ceci : « Je ne veux pas investir parce que _____ »?

Passez en revue toutes les raisons qui ont motivé une absence de placement au cours du siècle dernier...

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Source : St. Louis Fred et Morningstar Direct. S&P 500 : Indice de rendement quotidien du marché au 31/12/2022. Log : Échelle normale. Aux États-Uni. Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d'y investir directement. Les rendements sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d'un placement précis.

J'ai découvert une expression qui décrit comment les investisseurs les plus prospères envisagent leurs placements : « Inquiet, mais entièrement investi. » C'est ainsi que je décrirais ma propre façon d'effectuer des placements. Y a-t-il des raisons de s'inquiéter? Bien sûr, mais depuis 1920, le marché américain a terminé l'année en hausse 73 % du temps¹. Il en va de même pour l'indice de référence clé du Canada, l'indice composé S&P/TSX. Depuis 1924, il a également terminé l'année en hausse
73 % du temps. Chaque fois que j'ai besoin d'un stimulant concernant l'avenir, je parle simplement aux enfants de mes amis. Cela dit, beaucoup de clients consultent énormément les médias sociaux et les nouvelles, et je ne suis pas certain que ce soit une bonne chose.

Nos meilleurs conseillers ont une stratégie infaillible : ils évitent de s'adonner à des débats politiques et focalisent plutôt sur leurs plans d'investissement. La devise cruciale à retenir est « ne confondez pas la politique et votre plan ». Si vous avez besoin d'aide pour élaborer ce plan, veuillez vous renseigner sur nos cartes de découvertes.

Je recommande toujours aux investisseurs de regarder des émissions de chasseurs de maisons ou de décoration plutôt que tout ce qui touche à la politique. Je leur répète qu'en tant que professionnels des services financiers, nous sommes payés pour nous inquiéter de manière à ce que vous n'ayez pas à le faire vous-même.

Qui aurait pensé que le creux du marché pendant la Grande crise financière serait le 9 mars 2009, ou que le creux du marché lors de la pandémie de COVID-19 serait le 13 mars 2020? Je suppose que très peu d'entre nous ont anticipé ces dates. C'était assurément une période effrayante. Mais comme le montre le graphique ci-dessus, les marchés sont résilients et leur tendance à long terme est à la hausse.

Chez Investissements Russell, nous disposons d'une multitude de ressources qui peuvent vous aider à gérer le comportement des investisseurs. De nombreux clients ne s'informeront peut-être pas de vos honoraires s'ils sentent que vous vous souciez sincèrement d'eux et que vous entretenez une communication régulière avec eux. En préparant vos clients à ce qui les attend, non seulement vous pouvez conserver leur confiance, mais vous pouvez également obtenir des recommandations.

AUTOSUFFISANCE

Actuellement, de nombreux investisseurs semblent hésiter à prendre des mesures. Leurs placements sont fructueux et leurs comptes chèques indiquent des soldes positifs, ce qui les amène à se satisfaire du statu quo. De plus, plusieurs personnes sont parties en vacances récemment, détournant leur attention de leurs problèmes financiers. Si vous avez voyagé cet été, vous avez probablement remarqué à quel point les gens étaient en déplacement. Personnellement, j'ai réussi à rayer quelque chose de ma liste de choses à faire et il semble que beaucoup d'autres avaient des projets similaires. Le seul enseignement important tiré de la pandémie de COVID-19 est le rappel que demain est incertain, alors profitez-en aujourd'hui.

Ce qui me préoccupe le plus n'est pas le fait que nos clients ne communiquent pas avec nous. D'ailleurs, je comprends que nous sommes tous occupés et que nous profitons encore de ce qui reste de l'été. Je m'inquiète plutôt du fait que de nombreux investisseurs se sont peut-être habitués à la hausse continue du marché, ou au retour rapide à la normale après toute baisse. Ils ont sans doute perdu de vue que le marché ne se résume pas à quelques actions, et leur confiance peut être renforcée par les rendements positifs sur trois ans affichés sur leurs relevés. Notre revue économique et du marché trimestrielle pour la fin du mois de juin 2023 montre les rendements de différents indices, mais elle fait également état de la façon dont ces rendements ont été optimisés par une poignée de noms seulement. Par le passé, une telle concentration n'était pas durable : les actions en hausse ne le sont pas indéfiniment.

De plus, certains investisseurs peuvent miser sur un « atterrissage en douceur » de l'économie en fonction des attentes de la Réserve fédérale américaine en matière de politique monétaire. À l'instar de beaucoup d'autres sociétés de gestion d'actifs, nous prévoyons une possible récession (peut-être légère ou peut-être pas) au cours des 12 à 18 mois à venir aux États-Unis et au Canada. Tout comme il est préférable de se préparer à une inondation par temps ensoleillé, il peut être judicieux de discuter du rééquilibrage avec les clients maintenant ou, à tout le moins, de s'assurer que leur tolérance au risque est conforme à leurs portefeuilles. Je connais un conseiller qui a récemment envoyé des questionnaires sur les risques à tous ses clients pour s'assurer que le portefeuille auquel ils sont affectés correspond toujours à leurs objectifs financiers et à leur niveau de confort.

L'essentiel

Nick Murray, auteur de Simple Wealth, Inevitable Wealth, affirme que « le plus grand obstacle au rendement d'un client n'est pas ses placements, c'est son propre comportement ». Le marché a été instable jusqu'à présent en 2023 et si cela se poursuit, certains investisseurs pourraient se désintéresser des actions et commencer à demander plus de CPG. Avant d'acheter ce CPG pour un client, prenez un moment pour réfléchir à ses véritables motivations.

Chez Investissements Russell, nous sommes disposés à vous guider dans le cadre des conversations que vous entretenez avec vos clients aujourd'hui et demain. Les conseillers n'ont pas toujours besoin de plus de produits, mais ils pourraient toujours retenir les services d'un bon partenaire. Veuillez communiquer avec nous.