Principes pour naviguer dans la volatilité – Destinés aux conseillers

Les périodes de crise, comme celle que nous traversons sans aucun doute actuellement, représentent d’excellentes opportunités d’offrir des conseils précieux à vos clients. Lorsque les marchés sont volatils et que les investisseurs sont nerveux, votre capacité à les aider à traverser la crise est essentielle. C’est le moment de confirmer le fait que vous soyez la personne la plus apte à gérer l’héritage de leur famille pour les générations à venir.

Mais vous pourriez, vous aussi, avoir des inquiétudes alors que les marchés fluctuent que, les taux d’intérêt grimpent, que les prix des marchandises flambent et que l’on observe des pics d’inflation. Alors, pour vous aider à garder la tête froide, voici six principes que les conseillers ne doivent jamais oublier en période de volatilité extrême des marchés.

Principe 1 – La volatilité est une opportunité déguisée

Le meilleur moment pour être opportuniste : lorsque les marchés sont volatils.

Faites travailler votre argent

Les mêmes entreprises qui se négociaient à des multiples ultra-élevés l’année dernière se négocient désormais avec des rabais incroyables. Les espèces représentent généralement un frein à votre retour sur investissement global. Mais les espèces permettent aussi de profiter d'opportunités dans les moments difficiles. Cependant, cela ne fonctionne que si vous vous révélez réellement opportuniste quand les coups durs surviennent. Si vous rester sur la touche alors que les obligations, les actions, les devises et les actifs se négocient à des rabais importants, alors pourquoi avoir des espèces ? C’est le moment que votre argent attendait!

Ne laissez pas l’émotion mettre la logique de côté et ruiner le potentiel de vos réserves en espèces.

Profitez de M. Marché

Pensez à ce que le célèbre investisseur de valeur Benjamin Graham a dit sur la façon dont vous devriez interagir avec le marché :

Pensez à M. Marché comme à un partenaire commercial. Tous les jours, M. Marché frappe à votre porte pour vous offrir des parts dans son entreprise. Certains jours, M. Marché est trop enthousiaste et il vous propose un prix exorbitant pour les actions de son entreprise. D’autres jours, il est complètement dépressif et vous promet une bonne affaire. Parfois, il est même dans de bonnes dispositions et vous donne un prix juste et rationnel.

Comment devriez-vous interagir avec votre partenaire commercial, M. Marché?

Vous avez trois options :

1. Si M. Marché est déprimé et vous offre un prix ridiculement bas, vous achetez plus d’actions de sa société, augmentant ainsi votre participation dans son entreprise.
2. Si M. Marché est énervé et vous offre un prix ridiculement élevé, vous lui revendez vos actions et encaissez.
3. Si M. Marché vous propose un prix juste et raisonnable, vous ne faites rien. Conservez ce que vous possédez. Tôt ou tard M. Marché changera d’avis et vous pourrez profiter de la situation.

Conseillers, vous le savez. Aidez vos clients à comprendre que les ralentissements économiques sont une occasion de déployer des capitaux.

“Ayez peur quand les autres sont avides et soyez avides quand les autres ont peur ”

~Warren Buffett

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Source: Investissements Russell

Principle 2 – Reposition, don’t abandon

Je suis étonné du nombre de conseillers qui m’ont appelé pour me demander s’ils devaient passer aux espèces pour se redéployer plus tard lorsque les marchés se calmeront. De nombreux clients ont récemment demandé à leurs conseillers s’ils devaient essayer de chronométrer le marché de cette façon. À leur tour, ces conseillers ont appelé leurs grossistes avec la même question.

Voici mon conseil de grossiste : accueillez cette volatilité comme un cadeau qui vous permettra de repositionner vos actifs, mais, s’il vous plaît, n’abandonnez pas le jeu.

Restez dans le jeu – Rééquilibrez

Le rééquilibrage est légèrement contre-intuitif. Essentiellement, vous vous dites laissez-moi vendre les choses qui se sont bien comportées dans mon portefeuille, pour acheter davantage de choses qui se sont très bien comportées dans mon portefeuille.

C’est difficile à comprendre pour les clients. Mais c’est pourquoi c’est si important. Parce que la nature contre-intuitive du rééquilibrage en fait un comportement peu engageant pour la plupart des gens. C’est là que vous devez intervenir en tant que conseiller.

Lorsque nous rééquilibrons, nous ramenons notre portefeuille dans l’alignement stratégique que nous avons ciblée à long terme. Ce faisant, nous maintenons le profil de risque du portefeuille et augmentons potentiellement son rendement à long terme.

Au lieu de passer aux espèces, expliquez à vos clients comment vous allez ajuster stratégiquement les pondérations de leur portefeuille, juste au moment où M. Marché sera déprimé. Montrez-leur qu’il existe un plan d’action pour la volatilité. Tout commence par le rééquilibrage.

Les expositions passives ont des coûts

Lorsque vous êtes un investisseur passif, vous êtes l’investisseur majoritaire. Bien que cela puisse tenir lieu d’ajout avec les marchés haussiers, les marchés baissiers ont tendance à punir davantage l’investisseur majoritaire que l’investisseur axé sur les fondamentaux. Dans un marché baissier, l’excédent est aspiré et vous vous retrouvez avec ce que le marché estime être la vraie valeur de chaque titre.

Les portefeuilles pondérés en fonction de la capitalisation boursière peuvent s’éloigner énormément des fondamentaux sous-jacents pendant de longues périodes. Lors d’expansions monétaires, telles que celles que nous avons connues ces dernières années, les expositions passives peuvent être plus attractives que les expositions actives basées sur l’analyse fondamentale.

Mais les valorisations comptent à long terme. Le rendement moyen est réel. C’est dans des moments comme celui-ci que nous nous souvenons en quoi posséder des portefeuilles actifs peut se révéler avantageux pour le capital à long terme.

Les gestionnaires actifs ne seront jamais hors de propos

Au cours de la dernière décennie, il y a eu beaucoup de discussions suggérant qu’un jour l’ensemble du marché sera composé de fonds passifs proches de l'indice de référence. En tant qu’espèce, nous nous élèverons au-dessus des maux de la gestion active et arriverons au pays des portefeuilles parfaitement passifs et pondérés en fonction de la capitalisation.

OK, il est temps de tordre le cou à ces idées reçues.

Qui fixe les prix des actifs? Réponse : les gestionnaires actifs. Les seules personnes chargées de la recherche d’actifs sont les gestionnaires actifs qui utilisent l’analyse fondamentale pour évaluer le prix d’un actif, dans un monde raisonnable et rationnel.

Les investisseurs passifs ont besoin d’investisseurs actifs pour déterminer les prix fondamentaux, de base, des titres qu’ils achètent. Bien que les expansions monétaires puissent (massivement) fausser les prix de nos entreprises et de nos actifs, les fondamentaux sous-jacents restent vrais à long terme, à travers les booms et les récessions, et ce, dans tous les environnements monétaires.

Cette volatilité représente une chance incroyable d’envisager de repositionner vos actifs loin d’une exposition entièrement passive et pondérée, en fonction de la capitalisation, vers des gestionnaires actifs. Pendant les contractions monétaires, les valorisations prendront plus d’importance.

Principe 3 – Les pertes ont de la valeur, collectez-les

Les ralentissements du marché offrent la possibilité de récupérer des crédits d’impôt gratuits qui peuvent être appréciés pendant des années et des années à venir, ce qui leur multiplie leur valeur par rapport à ce qu’ils valent lorsque vous les collectez. Mais de nombreux conseillers n’en profitent pas pleinement.

Demandez-vous combien, parmi vos portefeuilles non éligibles, enregistrent actuellement des pertes fiscales? La plupart des conseillers se grattent généralement la tête et estiment que la collecte des pertes fiscales devrait être effectuée en décembre, n’est-ce pas?

C’est faux. Vous voulez collecter les pertes à chaque fois que le marché vous en donne l’occasion. Si vos portefeuilles ne le font pas, alors il est peut-être temps de se repositionner. Laissez-moi vous dire pourquoi.

La collecte des pertes rapporte des dividendes

Avec la collecte des pertes fiscales, vous continuez à participer à tous les mouvements du marché. Mais en cours de route, vous obtenez un crédit d’impôt que vous pouvez utiliser à une date ultérieure. Cela vous offre un pouvoir énorme.

Si vous vous en tenez à une stratégie de rééquilibrage disciplinée, vous collectez les gains de façon régulière. C’est dans la nature même de l’action (acheter bas, vendre haut). Le rééquilibrage déclenche des gains et cela pourrait augmenter l’impôt à payer d’un client, à moins que vous n’ayez déjà collecté des pertes ailleurs, à un autre moment. Si vous l’avez fait, alors les gains déclenchés par le rééquilibrage peuvent être neutralisés.

Une collecte proactive des pertes fiscales signifie que vous disposez de crédits d’impôt que vous pouvez utiliser pour compenser les gains plus tard. Cela signifie que vous pouvez collecter des gains lorsque vos meilleurs investissements se négocient à leurs plus hauts niveaux historiques.

Vendre au prix fort a des conséquences si vous n’avez pas déjà subi de pertes fiscales et accumulé les crédits. La collecte des pertes fiscales ne se contente pas de réduire votre impôt à payer, elle permet également à votre stratégie de rééquilibrage de fonctionner plus efficacement et sans conséquence fiscale.

Principe 4 – Le marché impose un équilibre à long terme

“À court terme, le marché est une machine à voter, mais à long terme, le marché est une machine à peser. ”

-Benjamin Graham, père des investissements axés sur la valeur

Les valorisations comptent

À court terme, les marchés peuvent se comporter de manière irrationnelle, mais sur des cycles de marché complets, les valorisations des entreprises ont tendance à avoir de l’importance. Les portefeuilles qui connaissent actuellement les pires fluctuations sont ceux qui se sont le plus éloignés des valorisations au cours des dernières années d’expansion monétaire.

La popularité s’estompe

“Ce n’est que lorsque la marée se retire que vous découvrez qui a nagé nu.”

-Warren Buffett

Les entreprises qui étaient les chouchous du marché il y a quelques mois ont été brutalement punies. Les jetons non fongibles (JNF) se sont écroulés. Les crypto-monnaies se sont écrasées. Les pièces stables comme Terra et Luna ont perdu 99 % de leur valeur (ce qui n’aurait pas dû arriver). Les investissements spéculatifs se rapprochent de vous à toute vitesse, et ils peuvent mordre fort. De nombreux investisseurs autonomes ont ressenti la piqûre d’une mauvaise gestion de l’argent.

Être conseiller représente une opportunité incroyable de rassembler des actifs. Les investissements populaires attirent l’attention, les gros titres, des suivis euphoriques et un réel engouement. Mais les gestionnaires de fonds professionnels à long terme gardent un œil sur les fondamentaux.

L’ampleur des fluctuations récentes a probablement amené certains investisseurs autonomes à se demander s’ils sont bien positionnés. Ils peuvent maintenant se révéler plus réceptifs à l’idée d’effectuer une gestion professionnelle de l’argent pour leur capital durement gagné et l’héritage de leur famille.

Que les cendres de leur récent malheur soient les braises à partir desquelles de nouvelles relations se forment. Revenez en arrière et frappez aux portes de tous les investisseurs du dimanche qui vous ont rejeté et pensaient être plus malins que vous. Proposez à nouveau votre aide. Je pense que vous constaterez que, pour beaucoup, leur ton a changé.

Principe 5 – En matière de gestion des actifs, la meilleure défense, c’est l’attaque

Lorsque vous discutez avec des gestionnaires de fonds professionnels, leur état d’esprit est souvent davantage axé sur la gestion des risques que sur la génération de rendement.

Adoptez un état d’esprit institutionnel

Structurez votre stratégie de placement comme un gestionnaire institutionnel. Les DSI du capital institutionnel tels que les fonds souverains, les dotations et les pensions envisagent leurs investissements très différemment de la façon dont de nombreux conseillers de détail investissent.

Les gestionnaires institutionnels pensent davantage en termes de relation entre leurs actifs et leurs passifs.

“Comment dois-je allouer mes actifs existants pour me donner les meilleures chances de financer avec succès toutes mes futures factures pour toujours?

Il existe de nombreuses façons de financer vos dettes futures. La question est de savoir lequel représente la plus grande chance de succès? Réponse : ce sera celui qui représente le taux de croissance nécessaire avec le moins de risques.

La gestion des risques est alors vraiment la clé. On vous concentrant uniquement sur la croissance et en ignorant les risques, vous pouvez obtenir des retours sur investissement plus élevés, mais cela pourrait conduire à une situation périlleuse, par exemple, si vous êtes plus susceptible basée sur l’affect qui se révèlera peu judicieuse, au mauvais moment.

Cependant, gérer un portefeuille en fonction des risques consiste avant tout à éviter les pires pièges qui pourraient conduire à une destruction permanente de capital. Cela réduit l’éventail des possibilités (bonnes et mauvaises) et, ce faisant, vous donne plus de chances d’atteindre la cible à long terme.

“Il n’est dit nulle part que les investisseurs doivent s’efforcer de réaliser du profit pour le moindre dollar. La prise en compte du risque ne doit jamais être reléguée au second plan derrière le rendement.; -Seth Klarman

Aussi je vous incite fortement, en tant que conseillers, à construire des portefeuilles correctement diversifié. Attention aux valorisations. Offrez à vos clients les meilleures chances de réussir à financer toutes leurs factures à venir.

Ne vous transformez pas en chasseur de rendement ou en accro à la performance. Pensez comme un gestionnaire de fonds souverains. Pensez comme un gestionnaire de fonds de pension. Construisez des portefeuilles d’investissement pour des cycles de marché complets à long terme.

Principe 6 – Il est impossible de trop communiquer

Enfin, discutons du principe le plus important à retenir en période de volatilité extrême. Vous ne surcommuniquerez jamais.

Prenez les devants – Soyez un chef de file

Si vous êtes un conseiller, vous devez faire face aux problèmes et faire office de chef de file pour vos clients en cette période volatile. Ils comptent sur vous pour prendre les rênes et les informer.

De nombreuses données suggèrent qu’actuellement les clients recherchent activement des termes tels que iinflation, hausse des taux d’intérêt, récession, etc. , bien plus qu’ils ne l’ont fait ces dernières années. Vos clients s’interrogent sur ce qui se passe sur les marchés, même s’ils ne vous appellent pas activement au téléphone.

L’arme secrète des conseillers

L’un des moyens les plus simples de tirer parti de cette opportunité consiste à organiser fréquemment des webinaires virtuels pour les clients. La plupart des conseillers avec qui je parle au quotidien ne le font pas. Ils réagissent uniquement aux appels entrants de clients nerveux. Mais ils ne programment pas de webinaires de manière proactive pour offrir des réponses.

Je propose actuellement de nombreux webinaires à mes conseillers. Et devinez quoi, ça fonctionne. Les clients se connectent et obtiennent en 20 minutes des renseignements relatifs au marché de ma part ou moi et de la part d’un conseiller. Ils peuvent poser des questions grâce à une boîte de discussion et obtenir des réponses en direct de la part d’une société de gestion de fonds professionnelle. C’est précieux. Et ils l’apprécient. Vous adoptez une posture plus professionnelle qui pourra mener à des conversations sur les investissements avec vos clients.

Contactez votre équipe régionale des Investissements Russell dès aujourd’hui et demandez-leur d’organiser un webinaire de vous organiser un webinaire à propos Revue économique et du marché pour vos clients. Nous sommes tous formés pour fournir des renseignements adaptés à une clientèle haut de gamme qui vous feront passer pour une rock star!

Rencontres individuelles avec les clients

De loin, l’outil le plus efficace de votre arsenal est et sera toujours une conversation prévue. Des discussions prévues (et non des vérifications aléatoires) ayant un but et un ordre du jour sont l’outil le plus efficace que vous pouvez utiliser. Il fera de vous un meilleur conseiller et un meilleur homme d’affaires.

C’est par ce biais que les conseillers peuvent apprendre une ou deux choses sur les activités du grossiste. Le grossiste et le conseiller prennent part à des activités très similaires, mais présentant de légères différences. Les grossistes ont généralement 15 à 25 réunions programmées par semaine, en personne ou virtuellement. C’est habituel pour eux. Parfois, nous pouvons avoir plus de 30 réunions par semaine. Nous engageons des conversations toute la journée.

Les périodes de volatilité représentent, pour les conseillers, l’occasion idéale de se mettre dans la peau des grossistes et de prévoir autant de réunions virtuelles ou en personne avec leurs clients que possible. Parlez-leur du travail que vous effectuez en coulisses (rééquilibrage, collecte des pertes fiscales, etc.). Faites des suggestions sur la manière dont vous pensez pouvoir tirer parti de la volatilité (diversification accrue, réduction des expositions pondérées en fonction de la capitalisation, etc.).

Restez actif pendant les périodes volatiles. Remplissez votre calendrier de réunions et regardez comme vos clients semblent de plus en plus satisfaits. Ce qui, espérons-le, stimulera votre actif géré.

Résultat

Les temps de crise représentent les meilleures opportunités de créer une valeur positive et durable pour vos clients. C’est à ce moment-là que vous gagnez votre argent. Voici un petit résumé des principes de gestion de la volatilité.

1. La volatilité est une opportunité déguisée. Profitez de M. Marché tant qu’il est déprimé et faites travailler votre argent.
2. Repositionner, ne pas abandonner. Utilisez la volatilité pour élaguer les placements réussis et acheter davantage de placements qui se négocient à des prix réduits. Rééquilibrer.
3. Les pertes ont de la valeur, collectez-les. Repositionnez vos actifs imposables dans des portefeuilles qui sont activement gérés fiscalement. Tirez parti des coûts de transition réduits pour faire migrer le capital des clients hors des placements exorbitants sur le plan fiscal.
4. Le marché impose un équilibre à long terme. À long terme, le marché revient à la moyenne. Utilisez des portefeuilles actifs qui se rapprochent des fondamentaux sous-jacents pour atténuer les coups durs en matière d’expérience de placement du client.
5. En matière de gestion des actifs, la meilleure défense, c’est l’attaque. Pensez comme un gestionnaire de fonds institutionnel et réévaluez la façon dont vous gérez le risque. Adoptez des portefeuilles qui donnent à vos clients de meilleures chances de succès sur des cycles de marché complets.
6. Vous ne surcommuniquerez jamais. Planifiez des webinaires et des réunions personnelles avec les clients pour discuter de votre plan d’action face à la volatilité. Remplissez votre calendrier.

Respectez ces principes et vous constaterez que les moments les plus volatils des marchés ont le potentiel de devenir vos années les plus rentables en tant que conseiller.