Idées de prospection pour les conseillers financiers : 6 façons de créer des pistes de vente

Comment les conseillers financiers obtiennent-ils plus de clients?

La plus grande question que j’ai lorsque je rencontre des conseillers est : Comment d’autres conseillers génèrent-ils de nouvelles affaires? J’ai pensé qu’il serait formidable de mettre à jour un blogue que j’ai écrit au début de la pandémie sur ce sujet. À cette époque, nous avons utilisé l’acronyme LEADS pour représenter différentes idées, et puisque j’ai maintenant appris une autre excellente façon de créer de nouvelles pistes, j’ai ajouté un autre S.

Leverage your existing client base (Tirez parti de votre clientèle actuelle)

Engage the next generation (Impliquez la prochaine génération)

Adapt to technology (Adaptez-vous à la technologie)

Do the Activity (Faites l’activité)

Seize the opportunity for tax-managed investing (Saisissez l’occasion d’investir de façon avantageuse sur le plan fiscal)

Subject Matter expert (Expert en la matière)

Examinons chaque lettre.

Leverage your existing client base (Tirez parti de votre clientèle actuelle)

Les meilleures pistes de vente que vous recevrez seront de la part de vos meilleurs clients. Dans quelle mesure connaissez-vous vos meilleurs clients? Avez-vous segmenté votre volume d’affaires et offrez-vous à vos meilleurs clients le service qu’ils méritent? (Si ce n’est pas le cas, nous pouvons vous aider.) Si oui, est-il probable que vos meilleurs clients connaissent quelqu’un qui pourrait avoir besoin de l’aide d’un conseiller financier en ce moment?

Il y a un certain temps, l’un de mes collègues a écrit un article formidable sur l’obtention de recommandations par le biais d’événements clients, ce qui est maintenant plus approprié dans notre monde post-pandémique. Il explique comment fidéliser les clients tout en créant des expériences qui facilitent la recommandation d’affaires pour vos meilleurs clients.

Voici une excellente question à poser à vos meilleurs clients : Connaissez-vous quelqu’un dans votre cercle qui pourrait avoir besoin de me parler? Je m’en tiendrais à ça. Vous pouvez également leur rappeler qu’étant donné qu’ils sont en relation consultative avec vous, vous pouvez être un interlocuteur pour tous les membres de leur famille qui pourraient avoir besoin d’aide. L’empathie est la nouvelle devise dans ce monde.

Vous pourriez également mettre sur pied un comité consultatif virtuel et voir quelles autres idées ou perspectives vos meilleurs clients pourraient avoir. Vous devez également faire le suivi du nombre de fois que vous demandez ces recommandations et du nombre de fois que vous recevez ces recommandations. Je suis certain que nous avons tous entendu cette phrase : Tout ce qui vaut la peine d’être fait vaut la peine d’être suivi.

Engage the next generation (Impliquez la prochaine génération)

Dans quelle mesure connaissez-vous la famille de vos clients? Est-ce que cela inclut les jeunes qui entrent dans la main-d’œuvre ou qui établissent leur carrière?

Si les enfants n’ont pas besoin de votre aide maintenant, ils ne le feront jamais. Deux marchés baissiers en 10 ans? Si vous leur avez été présenté, il est temps de les appeler. Sinon, il est temps de redécouvrir vos clients pour savoir qui ils sont et comment les contacter. Si vous avez des clients qui sont réticents à vous donner ces renseignements, dites-leur que vous voulez vous assurer que leur planification comprend leurs enfants, car en fin de compte, leur famille va être une grande partie du plan. Si votre client est encore inquiet, invitez-le à partager vos coordonnées avec ses enfants. J’adore l’idée de tenir une réunion de famille en personne ou virtuellement. Demandez à votre client d’inviter ses enfants. C’est une excellente façon de rencontrer la prochaine génération.

Avec la réouverture de la majeure partie du monde, ce pourrait également être un bon moment pour penser à des événements qui pourraient cibler la prochaine génération. Envisagez un événement dans un musée local pour enfants, peut-être une sortie à un match de baseball ou de hockey, ou un cours de peinture. Que diriez-vous d’une fête d’anniversaire pour votre client et d’inviter les enfants? Louer un cinéma? Il existe d’innombrables options!

Adapt to technology (Adaptez-vous à la technologie)

Cela pourrait être examiné de plusieurs façons. Savez-vous comment utiliser les outils de réunion virtuelle? Vous pensez peut-être que les clients ne veulent pas utiliser cette technologie, mais vous avez peut-être tort. Je pense que les gens utilisent Zoom et Microsoft Teams plus souvent, mais ce ne sont pas les seuls outils disponibles.

Les clients consultent leur solde en ligne plus fréquemment, alors assurez-vous que les clients savent quels outils sont disponibles sur votre site Web. Si vous utilisez notre feuille de route sur l’engagement des clients, vous pouvez peut-être mettre la visite du site Web comme sujet pour votre prochaine réunion.

La technologie vous permet également de communiquer avec des gens partout au pays. Comme je l’ai mentionné ci-dessus, essayez une réunion de famille pour vos meilleurs clients. Peu importe leur portée, vous pouvez vous connecter en ligne.

Une seule mise en garde : Je crois sincèrement que les réunions virtuelles, les événements virtuels et les rencontres virtuelles sont utiles, mais il est toujours important de voir les gens en personne. J’ai été vraiment choqué par le nombre de personnes qui veulent encore se rencontrer en personne. D’après mon expérience, Zoom est un excellent moyen d’établir une relation, mais le face-à-face est le meilleur moyen d’approfondir la relation. Vous envisagez peut-être une option hybride? Les deux premiers jours de la semaine, vous organisez des réunions virtuelles et les trois derniers sont en face à face avec les clients.

Do the Activity (Faites l’activité)

Je suis aussi coupable que n’importe qui lorsqu’il s’agit de « me cacher » de l’activité. J’ai lu suffisamment de livres de ventes pour deux vies. Ce n’est pas parce que je sais comment faire quelque chose que je le ferai. Je sais ce que ça prend pour être en bonne santé, mais il est certainement difficile de rester en bonne santé. Vous devez agir. Nous savons tous combien de rendez-vous et d’appels de prospection nous devons faire chaque semaine pour réussir.

J’ai suivi le système Pillar (Brian Margolis) et le modèle d’activité quotidienne (Sequoia). Choisissez quelque chose et allez jusqu’au bout. Ça ne sert à rien de faire un plan si vous ne mettez pas le plan à exécution. Si vous avez besoin d’aide pour mettre en place une stratégie, veuillez communiquer avec nous.

Une grande clé pour atteindre vos objectifs est d’être productif, que vous travailliez à distance ou au bureau. Au début de la pandémie, un collègue a écrit un blogue sur la productivité à domicile. Si vous ne connaissez pas vos numéros, veuillez communiquer avec nous pour obtenir de l’aide. Personnellement, je sais que chaque semaine, je dois prendre au moins 20 rendez-vous et prospecter au moins 30 personnes. Ces chiffres ne changent pas, que je travaille de la maison ou du bureau. On dit souvent : Si vous prenez soin des chiffres, les chiffres prendront soin de vous.

Seize the ability to manage taxes (Saisissez l’occasion d’investir de façon avantageuse sur le plan fiscal) 

Même si aucun d’entre nous ne sait ce que le marché va faire, je pense que nous sommes tous d’accord pour dire que les impôts vont probablement augmenter. Si vous regardez les programmes de relance ou tous les autres programmes lancés pour aider les personnes et les entreprises à traverser la pandémie, la vérité est que nous devrons éventuellement les payer. Qu’en est-il de vos propres clients? Dans quel type de forme fiscale se trouvent-ils? Ont-ils un fonds d’urgence? Est-il bien financé?

Je pense que presque tous les investisseurs essaient d’économiser chaque dollar qu’ils peuvent. Nous croyons que vous pouvez utiliser la volatilité actuelle du marché pour réduire potentiellement la facture fiscale d’un client en mettant en œuvre des techniques de gestion fiscale comme les conversions Roth, la récolte des pertes fiscales et le transfert de fonds non fiscalement efficaces vers des portefeuilles avantageux sur le plan fiscal. Pensez à la puissance de vos conversations lorsque vous démontrez aux clients combien ils peuvent économiser en investissant dans des solutions avantageuses sur le plan fiscal. Si vous ne savez pas comment commencer, consultez mon article sur la façon de parler des impôts aux clients. C’est une excellente base alors que nous nous préparons à entamer la période fiscale.

Avec l’écoulement récent sur le marché, c’est le moment idéal pour penser à faire de la limonade à partir de ces citrons du marché.

Qu’est-ce que je veux dire? Si vous avez des clients qui sont hors du cours en raison du rendement récent (nous le sommes tous), cela pourrait être une occasion de récolter des pertes fiscales. Examinez votre portefeuille d’affaires et identifiez 50 clients qui ont commencé de nouveaux comptes et voyez s’il y a une occasion de saisir cette perte (créer des actifs fiscaux) et de les repositionner en solutions conçues pour gérer leur facture fiscale.

Je crois également que les produits évoluent dans cet espace pour aider à résoudre la question des impôts sur les placements. Investissements Russell Canada offre maintenant des solutions qui tirent pleinement parti de l’indexation directe et de la récolte fiscale continue, qui sont des outils de gestion fiscale qui peuvent aider de plus en plus de personnes. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous.

Subject Matter expert (Expert en la matière)

La seule chose que je ne pense pas que les conseillers font assez est d’écrire. Non, je ne vous demande pas d’écrire un haïku ou un roman, il suffit d’écrire ce que vous savez déjà. Soyez l’expert de quelque chose. Votre spécialité est peut-être le revenu de retraite ou la sécurité sociale. Vous êtes peut-être un expert dans un certain créneau de clients, par exemple, les infirmières. Mon fils étudie pour devenir infirmier et je peux déjà voir à quel point sa vie sera occupée lorsqu’il obtiendra son diplôme et les problèmes auxquels il pourrait être confronté à l’avenir. Une fois que vous avez écrit sur un sujet particulier, vous avez maintenant un document à partager avec les clients. Et vous ne pouvez jamais avoir trop d’informations.

En fin de compte

Alors que la nouvelle année commence, veuillez examiner les six idées ci-dessus et envisager d’en mettre en œuvre quelques-unes (ou toutes). J’espère que c’est l’année où vos pistes de vente deviennent les Glengarry leads¹

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¹ Référence au film Glengarry Glen Ross, un aperçu des coulisses du monde des ventes https://www.imdb.com/title/tt0104348/