Maîtriser 2024 : le guide du conseiller financier pour commencer l’année en force
Sommaire exécutif :
- Les conseillers financiers se préparent à une année fructueuse et à l’évaluation de leurs clients.
- Nous proposons quatre idées et pratiques concrètes pour aider les conseillers à répondre aux principales préoccupations de nombreux investisseurs pour l’année à venir.
- Nous pensons que les conseillers financiers qui comprennent les préoccupations des clients, qui adoptent la redécouverte et qui entretiennent des relations fructueuses ont le potentiel de développer leurs pratiques au cours de l’année à venir.
À l’aube de 2024, les conseillers financiers se préparent à donner le ton pour une année réussie. Beaucoup d’entre vous pensent aux évaluations des clients et aux questions qu’ils pourraient aborder lors de ces rencontres. Nous vous présentons ici quatre idées et pratiques concrètes pour faciliter ces conversations tout en répondant aux principales préoccupations de nombreux investisseurs pour l’année à venir.
1. Comprendre les préoccupations des clients grâce à la redécouverte
Pour de nombreux conseillers financiers, le fait d’être conscient des préoccupations de leurs clients est un bon point de départ. Lors de l’un de nos webinaires, début janvier, nous avons réalisé un sondage auprès de 165 conseillers. Ce sondage a révélé que les principales préoccupations des clients pour 2024 comprennent la décision de savoir où investir les liquidités excédentaires et la menace potentielle d’une récession.
Redécouvrir les priorités des clients. Dans un paysage qui évolue rapidement, il est primordial de redécouvrir les priorités des clients Plus que jamais, nous pensons que les conseillers devraient entamer un processus de redécouverte. Comprendre les priorités changeantes et les besoins de personnalisation des clients est essentiel pour établir la confiance. Nous avons mis en place un processus de découverte interactif qui se concentre sur cinq domaines clés de la vie qui ont des implications financières. La roue du patrimoine et du bien-être fournit un exercice structuré pour aider les conseillers à identifier et à prioriser les trois principales préoccupations des clients. Une réunion d’évaluation peut être le moment idéal pour demander : comment vous sentez-vous par rapport à ces domaines en ce moment? Cela permet non seulement d’ouvrir la discussion, mais aussi de revenir sur l’objectif initial du plan financier et de déterminer s’il doit être révisé en raison de la nouvelle turbulence des marchés, en anticipant les défis potentiels.
La prise de décisions d’investissement : une approche visuelle
Chaque trimestre, Investissements Russell élabore un diaporama sur la Revue économique et du marché, accompagné de vidéos supplémentaires. Ce dossier complet est conçu pour être prêt à être utilisé par les clients, fournissant aux investisseurs un contexte éclairé sur les facteurs qui régissent l’économie et les marchés.
Pour répondre aux inquiétudes concernant l’investissement des liquidités mises de côté et aux craintes d’une récession imminente, nous suggérons d’utiliser des supports visuels pour améliorer la compréhension des clients. Les tableaux et les analyses peuvent rendre ces discussions convaincantes. Voici un tableau tiré de notre dernière présentation qui mérite d’être partagé. Il analyse visuellement le rendement d’un portefeuille équilibré composé de 60 % d’actions et de 40 % d’obligations sur plus de 50 ans, mettant en évidence la résilience d’une approche diversifiée.
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Portefeuille indiciel 60/40 : 20 % d’actions canadiennes, 40 % d’actions mondiales et 40 % d’obligations canadiennes. Actions canadiennes : Indice composé S&P/TSX; actions mondiales : Indice MSCI Monde (1970-1980), Indice MSCI Monde hors Canada (1981-2023); obligations canadiennes : Indice obligataire à long terme FTSE Canada (1970-1979), Indice obligataire universel FTSE Canada (1980-2023). Les rendements des indices sont des rendements passés, qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis. Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d’investir directement dans ces derniers.
Les leçons de 2022 et 2023 :
Un examen plus approfondi de certaines catégories d’actifs au cours de l’année difficile 2022 et de la reprise qui a suivi en 2023 renforce l’importance d’un portefeuille diversifié. Le tableau ci-dessous présente les deux années comme des images presque inversées. Quel est le lien avec le portefeuille de votre client? Imaginez les actions comme l’accélérateur, les obligations comme les freins et les matières premières comme les sacs gonflables, chacune jouant un rôle distinct dans le pilotage et la protection du portefeuille global. En tant que conseiller de confiance, vous pouvez aider vos clients à constituer un portefeuille prêt à faire face à différents scénarios. Le tableau ci-dessous permet également de préparer le terrain pour les discussions avec les clients qui détiennent actuellement des liquidités, en les encourageant à envisager une transition vers d’autres classes d’actifs avant que les taux d’intérêt ne baissent.
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Source: Investissements Russell, Morningstar. En $C. Les rendements des indices sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis. Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d'investir directement dans ces derniers. Définitions : Actions canadiennes = indice composé S&P/TSX, Actions américaines = indice S&P 500, Obligations mondiales à rendement élevé= Indice Bloomberg Global High Yield Bond, Monde hors États-Unis=Indice MSCI AC World ex-USA, Actions EAEO = indice MSCI EAEO, actions des marchés émergents = indice MSCI Marchés émergents, Obligations canadiennes = S&P Canada Aggregate Bond Index, Obligations des marchés émergents = Indice JP Morgan Emerging Market Bond, Infrastructure mondiale = Indice S&P Global Infrastructure, Global REIT = FTSE EPRA NAREIT Developed Index. Marchandises mondiales = indice S&P Goldman Sachs Commodities. Les rendements sont annualisés, sauf pour les périodes de moins d’un an.
3. Suivez l’évolution de votre valeur ajoutée : mettez en évidence la valeur d’un conseiller
Si votre client met de l’argent de côté en vue d’un objectif lointain, comment mettre en évidence la valeur que vous avez apportée à court terme? La tentation peut être grande de se concentrer sur les rendements récents, mais nous pensons qu’une telle focalisation sur le court terme peut faire déraper une stratégie à long terme.
Au lieu de cela, examinez les étapes concrètes et significatives que vous avez franchies pour votre client au cours des 12 derniers mois. Vous avez peut-être créé une fiducie pour lui ou veillé à ce que son plan successoral couvre tous ses placements. Avez-vous précisé les bénéficiaires de leur IRA ou vous les avez aidés à franchir une étape importante en matière de dons de bienfaisance? Vous les avez peut-être aidés à augmenter leurs cotisations à l’épargne-retraite ou à réduire leurs impôts.
Pour vous aider à exprimer la valeur de votre conversation, envisagez d’utiliser notre feuille de route pour l’engagement des clients. Cet outil permet non seulement d’illustrer les prochaines étapes et les engagements partagés, mais aussi de structurer votre calendrier de réunions; un élément essentiel pour soutenir votre stratégie de communication et votre modèle de service continu.
Soulignant la valeur des conseillers financiers dans les marchés difficiles, le tableau ci-dessous examine l’impact des différentes décisions d’investissement en 2023. Choisir de rester investi ou d’ajuster les niveaux de risque s’est avéré gratifiant, en contraste marqué avec l’occasion manquée en passant à l’argent comptant. Cela souligne le rôle essentiel que jouent les conseillers en guidant leurs clients dans les périodes d’incertitude.
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Source: Morningstar. En $ CA. Actions représentées par l’indice MSCI Monde, obligations représentées par l’indice composé des obligations du Canada Bloomberg et liquidités représentées par l’indice FTSE Canada 91 Day TBill. Les rendements des indices sont des rendements passés, qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis.
Renforcer les relations avec les centres d’influence
Les relations avec les centres d’influence (CdI) commencent souvent par des intentions positives, des objectifs communs et des discussions sur les intérêts mutuels. Cependant, il ne suffit pas d’une conversation initiale pour cultiver une relation réciproque avec un CdI. Même si un CdI a de nombreux clients qui pourraient bénéficier de vos services, l’absence de lien personnel peut nuire à la probabilité qu’ils pensent à vous.
Il est essentiel d’articuler efficacement votre valeur. Les CdI doivent comprendre ce que vous faites et comment vous pouvez aider leurs clients. Les conseillers sautent parfois cette étape, supposant que les professionnels comprennent la valeur qu’ils apportent. Or, il vous incombe de les former à votre proposition de valeur unique et de leur expliquer pourquoi vous êtes le meilleur choix pour leurs clients.
Lorsque vous établissez des relations avec les CdI, tenez compte des pratiques exemplaires. De nombreux conseillers excellent dans la découverte des clients et l’établissement de relations, mais éprouvent des difficultés lorsqu’il s’agit des CdI. Cependant, les principes qui travaillent avec les clients s’appliquent souvent aux CdI. Envisagez la mise en œuvre d’un modèle de service pour les relations de CdI. Il est essentiel d’établir des contacts réguliers et de fixer des attentes en matière de partage des références et de fréquence des réunions. Trouvez un équilibre entre les réunions éducatives pour transmettre votre valeur, les interactions sociales pour entretenir les relations et les événements organisés pour les clients afin d’améliorer leur compréhension de votre activité. En outre, mettez en place un système de rapports pour assurer un suivi adéquat de toutes les recommandations reçues.
Dans leur quête de croissance, nous encourageons les conseillers à sélectionner trois à cinq CdI, à s’engager dans des conversations intentionnelles et à utiliser des questions clés pour approfondir les relations. Un engagement en faveur de l’amélioration continue et de la collaboration peut contribuer à stimuler les recommandations et à favoriser la croissance de l’entreprise. Pour obtenir des conseils supplémentaires, Investissements Russell met à votre disposition un guide complet sur les CdI, disponible auprès de votre équipe régionale.
Conclusion: un bon départ pour 2024
À l’aube de cette nouvelle année, la clé du succès réside dans la compréhension des préoccupations des clients, la redécouverte et l’établissement de relations fructueuses. Les conseillers ont la capacité de naviguer sur des marchés incertains, d’ajouter de la valeur à la vie de leurs clients et de faire de 2024 une année de croissance potentielle. Nous sommes prêts à vous aider à atteindre vos objectifs. La mise en œuvre des quatre actions décrites ci-dessus peut vous aider à atteindre votre plein potentiel. Penchons-nous ensemble sur la manière dont nous pouvons vous aider. Nous vous souhaitons une excellente année 2024.