Dans quelle mesure votre société est-elle recommandable?

Sommaire exécutif :

• Les recommandations de clients établis sont un bon moyen de développer organiquement une pratique.
• Nous croyons que quatre astuces clés sont nécessaires pour créer une pratique recommandable.
• En travaillant de manière assidue sur chacune de ces quatre astuces, vous parviendrez à créer une « histoire » grâce à laquelle vos clients pourront mieux expliquer aux autres pourquoi ils travaillent avec vous.
  
   

Imaginez que vous faites du vélo, mais que vous devez le garder immobile. C’est presque impossible, n’est-ce pas? Vous avez du mal à trouver votre équilibre; vous basculez d’un côté et vous tombez.

C’est pareil pour la gestion d’une société de conseil : vous devez continuer à avancer, vous devez continuer à croître, car le succès est progressif.   

Cette réalité me rappelle une question que les conseillers nous posent parfois : « Comment puis-je augmenter mes recommandations de clients? »”

C’est une bonne question. Je dirais cependant qu’une meilleure formulation de cette question est : « Est-ce que je dirige une pratique recommandable? »”

C’est une question apparemment simple à laquelle nous pouvons répondre aussi instantanément. Après tout, nous vivons dans un monde trépidant, fonctionnant à la demande où nous avons l’habitude de voir les choses s’organiser rapidement pour nous procurer les résultats désirés. Cependant, bâtir une pratique recommandable nécessite du temps pour créer les bonnes relations, affiner la communication, améliorer les processus internes et créer une expérience unique d’engagement des clients.

Les 4 astuces pour créer une pratique recommandable

Il existe quatre astuces clés qui vous aideront à créer une pratique recommandable. Si l’un de ces critères n’est pas rempli, vous ne pourrez pas obtenir les recommandations que vous espérez.

1. Offrir un modèle de service RAVE

RAVE signifie Rare [Rare], Advocacy [Plaidoyer], Value [Valeur], et Experience [Expérience]. Votre modèle de service oblige-t-il vos clients à parler à leurs amis, à leurs proches et à leurs collègues de l’expérience unique qu’il y a à travailler avec vous?

• Offrez-vous, surtout à vos meilleurs clients, un modèle de service qui est RARE et difficile à reproduire par la concurrence?
• Avez-vous mis en place un système de PLAIDOYER pour vos clients afin d’attirer et de gagner plus de clients comme vous l’avez fait pour eux?
• Offrez-vous à vos meilleurs clients les services qu’ils VALORISENT le plus?
• Rendez-vous l’EXPÉRIENCE de travailler avec vous et avec votre équipe mémorable pour vos meilleurs clients de sorte qu’ils en parlent aux autres?

Le facteur le plus important dans la réalisation de tout ce qui précède est la constance. Si vous n’offrez pas vos services de façon constante, vous pourriez éroder votre marque, et ne pas encourager les clients existants à vous recommander à leurs amis, à leur famille et à leurs pairs.

2. Votre proposition de valeur unique (PVU)

Selon une étude menée par Business Health Pty Ltd, un cabinet de conseil financier américain sur trois déclare avoir une proposition de valeur entièrement documentée. Ces sociétés atteignent un niveau moyen de revenus à 87 % plus élevé que ceux qui n’en disposent pas¹. Le fait d’avoir une proposition de valeur unique définie vous permet d’exprimer et de communiquer votre valeur avec conviction, non seulement aux clients existants et potentiels, mais aussi à votre réseau de centres d’influence (CdI) professionnels.

Un PVU devrait inciter le client à agir, être authentique et cohérent avec le message que vous souhaitez communiquer et doit permettre de répondre à des questions telles que « en quoi ma pratique est-elle différente et pourquoi un client devrait-il me choisir? »”

3. Marché cible défini et clair

L’une des stratégies les plus puissantes que vous pouvez mettre en œuvre pour stimuler votre croissance organique est de vous focaliser sur l’identification d’un marché cible. Ou, comme nous aimons le dire, « Focalisez-vous pour croître! » Je reconnais que cela peut sembler contre-intuitif. En quoi le fait de me focaliser me permet-il d’avoir accès à plus d’opportunités? Pensez-y de cette façon : Amener votre pratique à cibler vos clients et prospects idéaux aide à renforcer la notoriété de la marque. Le fait d’identifier un marché cible et de pouvoir répondre à ses besoins et préoccupations spécifiques fera de vous un spécialiste recherché. Le fait de circonscrire un marché cible permet également à vous et à votre équipe d’être efficaces en vous permettant de vous concentrer sur les services que vos clients apprécient le plus.

En travaillant de manière assidue sur chacune de ces zones, vous permettrez aux clients existants et aux centres d’influence professionnels de partager « votre histoire » plus facilement et de dire pourquoi ils travaillent exclusivement avec vous.

Le résultat :

Dans un secteur d’activité où tant de facteurs nous échappent, nous avons tendance à nous focaliser sur les facteurs externes pour nous booster notre croissance. Mais le fait de compter sur la croissance inorganique peut vous donner l’impression de pédaler un vélo en allant nulle part. Cependant, en focalisant notre attention sur les facteurs que nous pouvons contrôler, tels que les processus et les relations qui peuvent mener à une croissance organique, vous commencez à avoir l’impression d’avancer.

Compte tenu de tout ce que nous avons abordé dans ce blogue, vous recommanderiez-vous, vous et votre équipe?

L’une des phrases que nous utilisons très souvent lors de nos séminaires sur les solutions d’affaires est de vous assurer que vous « prenez le temps en dehors de la pratique pour travailler sur la pratique ». C’est peut-être le meilleur moment pour réfléchir à la stratégie de développement de votre société, en transformant les frissons estivaux en effervescence estivale. Contactez l’équipe régionale de Investissements Russell pour obtenir des renseignements.

Vous pouvez également contacter le représentant Investissements Russell de votre localité si vous avez besoin d’aide pour obtenir des recommandations. Nous disposons d’une pléthore de ressources dont vous pouvez vous servir pour travailler sur les quatre astuces clés vous permettant de créer une pratique recommandable. En effet, nous mettons à votre disposition un manuel pour vous permettre de peaufiner votre proposition de valeur unique, un guide sur le marché cible pour vous aider à mettre en œuvre une bonne stratégie de marché et un guide sur les centres d’influence fournissant des stratégies pour vous permettre de développer des relations professionnelles efficaces avec les Cd’I.

N’oubliez pas, cependant, qu’obtenir des recommandations est un peu comme monter une colline à vélo. Vous devrez fournir beaucoup d’efforts au début, mais une fois arrivés au sommet, vous pouvez jouir des récompenses.