P correspond à l’expérience et la planification patrimoniale familiale personnalisées: examen du rôle maintenant élargi des conseillers

Des chaînes de restauration rapide qui vous permettent de « personnaliser votre commande ». Des cafés qui offrent une myriade d’options pour préparer votre infusion matinale comme vous l’aimez. Tailleurs sur mesure. Les voitures ont un large choix de fonctionnalités, des housses de volant aux barres de toit en passant par l’éclairage et les écrans tactiles. Et puis vous pouvez en ajouter encore plus : des housses de siège à Apple Play.

Comment créer une expérience-client personnalisée pour les investisseurs

Il semble qu’à peu près tout peut non seulement être sur mesure mais personnalisé pour faire appel à des intérêts particuliers. Tout, depuis le flux publicitaire qui apparaît sur votre écran lorsque vous ouvrez un navigateur jusqu’aux suggestions d’affichage sur votre service de diffusion en continue préféré ou votre application d’actualités, est désormais ancré dans notre expérience utilisateur quotidienne.

Nous aimons tous et attendons tous cette touche personnelle, et cela est aussi vrai en matière de placement. Cela se voit clairement dans la demande croissante des investisseurs pour une expérience-client plus personnalisée et un portefeuille de placement qui reflète leurs objectifs, circonstances et préférences uniques.

Goals, circumstances and preferences for financial professionals

Scénario hypothétique à titre indicatif seulement

L’attente et la valeur d’une telle personnalisation sont capturées dans le P, la troisième lettre de notre Formule de Valeur d’un conseiller 2022. Notre étude annuelle sur la valeur d’un conseiller quantifie la valeur que les conseillers apportent à leurs clients grâce à la myriade de services qu’ils fournissent. La formule est simple :

Valeur d’un conseiller = R+C+P+F

Value of an advisor formula

Ceci est le troisième d’une série de blogues fournissant plus de détails sur la façon dont nous déterminons notre formule. Nous avons déjà discuté de la valeur que les conseillers fournissent en rééquilibrant activement les portefeuilles pour respecter le profil de risque d’un investisseur – c’est le R dans la formule ci-dessus. Et nous avons écrit sur le C dans la formule - les conseillers financiers offrant un accompagnement comportemental  fournissent ce qui vise à empêcher leurs clients de réagir sous le coup de leurs émotions lorsque les marchés sont volatils.

Bien que la lettre P fasse partie de la formule depuis que nous avons lancé notre étude il y a des années, elle s’est transformée au fil du temps pour refléter l’évolution des besoins des investisseurs. À l’origine, elle représentait le « coût » de constitution d’un portefeuille de placement, qui était l’une des principales fonctions d’un courtier.

Transfert générationnel de richesse

Nous l’avons révisé cette année pour offrir une expérience personnalisée et une planification du patrimoine familial, car nous reconnaissons l’importance croissante d’inclure les conjoints et les enfants dans un plan de placement à long terme. Nous avons tous entendu parler du transfert générationnel de richesse qui commence à se produire et nous pensons que les conseillers qui intègrent une vision holistique de toute une famille peuvent apporter une valeur significative aujourd’hui et dans l’avenir.

Les conseillers ont répondu aux attentes des clients en matière de personnalisation accrue en élargissant et en approfondissant leurs services. Au-delà du rôle traditionnel de courtier consistant à sélectionner les solutions de placement adaptées à leurs besoins, de nombreux conseillers offrent aujourd’hui des services de gestion de patrimoine holistiques non seulement à leurs clients, mais aussi à leurs familles.

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À titre d’illustration seulement.

Pourquoi la planification du patrimoine familial est importante

La vie de la plupart des gens devient invariablement plus complexe avec le temps et chaque décision financière prise peut avoir un impact sur toute leur famille. En tant que jeunes adultes, les investisseurs sont généralement dans la phase d’accumulation, construisant leurs portefeuilles tout en planifiant un mariage, en achetant une maison, en élevant des enfants, en économisant pour les études de leurs enfants et en établissant leur carrière. Lorsqu’ils entrent dans la phase de préservation avant la retraite, ils peuvent être amenés à s’occuper de parents âgés, à gérer leur santé et à structurer leurs investissements de manière à réduire au minimum leur fardeau fiscal. Puis, dans la phase de distribution, lorsqu’ils ne travaillent plus, ils peuvent être amenés à envisager des soins de longue durée ou la constitution d’un patrimoine pour la prochaine génération de leur famille. Aider les clients à prendre ces décisions financières et bien d’autres signifie un changement d’orientation et l’adoption d’une planification pour l’obtention de résultats.

Le caractère unique de chaque investisseur façonne l’avenir

Les attentes croissantes des clients pour un service personnalisé et la complexité croissante de leurs besoins ont créé le besoin de faire évoluer les pratiques des conseillers. Le besoin d’une échelle a de plus en plus influencé l’approche des conseillers en matière de solutions de placement. Les conseillers alignent leurs recommandations de produits sur les objectifs des clients en utilisant davantage les résultats et des stratégies gérées par des professionnels, au lieu d’assumer la responsabilité principale de faire des recommandations de placement individuelles. Cela a également conduit dans de nombreux cas à la création d’un réseau d’experts avec au centre le conseiller, qui représente les intérêts de l’investisseur.

De nombreux conseillers travaillent désormais en étroite collaboration avec des avocats spécialisés en successions, des planificateurs d’assurance, des comptables et des consultants en mode de vie, entre autres, pour élaborer un plan complet à long terme pour leurs clients. Cela garantit la cohérence et la coordination de la planification avec le conseiller de confiance au centre. Il devient rapidement évident à quel point l’expertise et l’engagement d’un conseiller à offrir une expérience personnalisée peuvent être précieux pour ses clients.

Le client de la prochaine génération

Ensuite, il y a la question du grand transfert de richesse. Les recherches suggèrent que 1 207 milliard de dollars passeront aux mains de la prochaine génération au cours de la prochaine décennie.1 Pour s’assurer qu’ils peuvent garder cette prochaine génération en tant que client, de nombreux conseillers font participer les conjoints à la planification. Des études ont révélé que la plupart des veuves changent de conseiller financier dans l’année qui suit le décès de leur mari2 —sauf si elles entretiennent déjà une bonne relation avec ce conseiller. Et bien souvent les enfants suivent leur mère.

Tout comme nous aimons tous et attendons une touche personnelle de la part d’un complexe en vacances où on entretient aussi nos voitures, et même dans notre bar à jus local, nous en venons à attendre une touche personnelle en ce qui concerne nos placements. Après tout, c’est ce que chacun d’entre nous a travaillé fort pour bâtir et c’est ce qui nous permettra de vivre notre retraite, de bâtir notre héritage et de le transmettre à nos héritiers.

La valeur de la personnalisation pour les conseillers financiers est obtenue dès maintenant.

Cela signifie que le travail des conseillers comme vous est important et a une valeur incroyable. Pensez que tout le travail que vous accomplissez pour guider vos clients dans les moments décisifs de leur vie, pour veiller à ce que leurs placements soient en adéquation avec leurs objectifs, pour leur fournir une expertise en matière de fiscalité, d’assurance, de carrière et d’achats importants, pour planifier leur retraite, leurs besoins en matière de soins de longue durée et leur succession - parmi une multitude d’autres services - a une valeur. Et chaque objectifs, circonstances et préférences des clients sont uniques à eux.

Vous vous êtes rendu compte de tout ça? Plus important encore, vos clients s’en sont-ils rendu compte? Cela nous amène au rôle essentiel que joue la communication de votre valeur.

Value of an Advisor

Dans notre formule annuelle, P correspond à expérience et planification patrimoniale familiale personnalisées. Pour nous, cela donne un peu l’impression que vous avez la sécurité financière de votre client – et celle de sa famille – entre vos mains. Faites savoir à vos clients tout ce que vous faites pour eux et le rôle vital que vous jouez pour vous assurer que leur avenir est ce qu’ils veulent. Nous vous encourageons à partager notre étude sur la valeur d'un conseiller et de dire à vos clients combien votre rôle consiste à bien plus que de sélectionner un portefeuille de placement. Vos clients se sentiront sans aucun doute rassurés – et reconnaissants. Ils peuvent même vous présenter à leurs amis de confiance et aux membres de leur famille.

Cliquez ici pour en savoir plus sur l’Étude sur la valeur d’un conseiller de 2022.


1La source: https://www.ig.ca/content/dam/investorsgroup/pdf/ig-inter-generational-wealth-transfer-client-report-en.pdf D'après les données du rapport sur le bilan des ménages 2021 d'Investor Economics.

2La source: https://www.mckinsey.com/industries/financial-services/our-insights/women-as-the-next-wave-of-growth-in-us-wealth-management