4 conseils pour aider les conseillers, et leurs clients, à rester CALMES.

Principaux points à retenir :

Lorsque les marchés sont volatils, les investisseurs deviennent nerveux et sont susceptibles de prendre des décisions qui pourraient leur nuire à long terme.
Un conseiller peut aider ses clients à éviter les erreurs de comportement.
L’un de nos directeurs régionaux principaux propose quatre conseils pour vous aider à maintenir la concentration de vos clients en période de turbulences.

Je pense que les prochains mois seront difficiles et, si je me fie à ce que je vois à la télévision, même très difficiles. Il y a une escalade de la guerre commerciale, des tensions géopolitiques permanentes, une incertitude budgétaire et, comme si cela ne suffisait pas, des inquiétudes quant aux perspectives économiques. Tous ces éléments semblent influencer le marché boursier.

Dans ces conditions, il est facile de comprendre pourquoi de nombreux clients sont inquiets et préoccupés par le risque d’une volatilité accrue. Lorsque les clients sont nerveux, ils sont plus enclins à prendre de mauvaises décisions.

Pensez à toutes les mauvaises décisions que vous avez prises dans votre vie. Ces décisions ont-elles été prises alors que vous étiez reposé et que vous aviez les idées claires? Ou lorsque vous étiez contrarié et stressé? Si vous êtes comme moi, c’est ce dernier cas. Chaque fois que je prends une mauvaise décision, c’est généralement parce que je suis stressé ou fatigué. La principale raison pour laquelle de nombreux clients nous paient est de les aider à éviter de prendre de mauvaises décisions en période de turbulences. C’est pourquoi nous pensons que les conseillers sont très précieux en périodes difficiles. Les événements actuels laissent présager des turbulences persistantes. Que devriez-vous faire?

Restez C-A-L-M-e :

C-Communiquer

A-Allouer

L-Lâcher prise

M-Méditer

Communiquer

Nous pensons que la communication est essentielle pour aider les clients à naviguer entre les hauts et les bas du marché. Les émotions peuvent menacer la santé financière d’un investisseur. D’ailleurs, nous publions un guide des conversations difficiles (demandez-en un exemplaire à votre équipe d’Investissements Russell) ainsi qu’une ressource en ligne destinée à aider les conseillers à communiquer efficacement avec leurs clients. Un appel rapide ou un message vocal peut faire toute la différence. Je pense aussi qu’offrir un café à un client ou aller se promener avec lui est très important. L’un des outils les plus puissants à votre disposition est de faire savoir à vos clients que vous êtes disponible pour échanger avec eux et leur expliquer ce que vous faites pour eux. Je pense que certains conseillers craignent de trop communiquer. Il est vrai que certains clients ne souhaitent pas beaucoup communiquer, mais ce n’est probablement pas la majorité. Veillez simplement à ce que la communication soit personnelle et intentionnelle.

Allouer

Veiller à ce que la répartition des actifs de chaque client corresponde à sa tolérance au risque. Il est probable que les récentes fluctuations du marché aient éloigné leurs répartitions des actifs de leurs répartitions stratégiques. Nous recommandons d’examiner leur situation afin de minimiser cette dérive. Les clients aiment la volatilité à la hausse, mais pas la volatilité à la baisse. Une fois que vous et votre client serez d’accord sur la répartition, documentez et expliquez à votre client comment le fait de s’en tenir à une politique de rééquilibrage disciplinée peut l’aider à éviter des erreurs coûteuses, telles que l’achat à prix élevé et la vente à bas prix.

Lâcher prise

Restez au-dessus de la mêlée et à l’écart des conversations négatives. Vous ne changerez l’avis de personne et personne ne changera le vôtre. Si vous vous engagez dans des discussions négatives, non seulement vous vous sentirez moins bien, mais toutes les personnes impliquées se sentiront moins bien. J’ai fait savoir à mes amis et à ma famille que je ne voulais pas parler de politique. La raison n’est pas que je n’aime pas discuter (mes conseillers savent que j’adore ça), mais plutôt que je ne veux pas perdre des amis ou des membres de ma famille à cause d’une divergence d’opinion. Ne vous laissez pas entraîner. Même si vous pensez savoir ce que croit quelqu’un, vous pouvez vous tromper. Ne tentez donc pas votre chance. Ces conversations favorisent la réactivité émotionnelle, ce qui est l’ennemi d’un investissement sain.

Méditer

Je vois déjà les yeux rouler. Je médite depuis plusieurs années et cela a changé ma vie. Je sais que certaines personnes prient au lieu de méditer, et c’est très bien ainsi. Si j’ai commencé à faire de la médiation, c’est parce que je me sentais anxieux et que je devenais irritable avec ma famille. Il fallait que quelque chose change. J’utilise personnellement l’application Headspace, mais il existe de nombreuses autres applications de méditation. Choisissez-en une et observez la différence dans vos sentiments et votre comportement. La plus grande leçon que j’ai tirée de la médiation est la suivante : ce n’est pas la situation (ou les mots ou l’événement) qui vous affecte, c’est votre réaction qui fait la différence. Vous seul pouvez décider de la façon de réagir à une situation. En d’autres termes, arrêtez de regarder les nouvelles qui vous bouleversent. Éloignez-vous des médias sociaux. Lisez plutôt un livre qui vous fait du bien. Le fait d’avoir l’esprit calme et sain vous aidera à prendre de bonnes décisions. Ne laissez personne ni quoi que ce soit susciter des émotions vives en vous. C’est vous qui décidez.

En conclusion

Qu’est-ce que tout cela signifie? Les clients paient pour vos services parce qu’ils cherchent quelqu’un pour les aider à atteindre leurs objectifs. La seule façon d’atteindre leurs objectifs est de s’en tenir à leur plan en période de turbulences. Vous devez décider si vous serez la raison qui leur permettra d’atteindre leurs objectifs ou simplement un conseiller de plus dont ils n’ont pas besoin. Restez CALME et allez de l’avant.