Ce que la pandémie m’a appris

Tout a changé pour moi, ma famille et tous ceux que je connais, lors de ce vendredi 13. Mes fils venaient tout juste d’arriver de l’école et m’ont expliqué, à moi et à ma femme, que les enseignants leur avaient dit que la semaine de relâche pourrait être un peu plus longue que d’habitude. Ils étaient excités. Nous avions tous besoin de vacances, alors une pause de deux semaines au printemps nous semblait une bonne idée. Je ne savais pas que je n’aurais pas une autre réunion en personne avant plus d’un an…

Revenons à aujourd’hui. Lentement mais sûrement, tout revient à la normale, car la pandémie de COVID-19 est en voie d’être maîtrisée. J’en suis très heureux, mais je ne reviendrai pas à la normale.

Je me suis promis, pendant cette période où nous étions tous confinés chez nous, que lorsque je retournerais voir mes clients, je ne ferais pas les choses de la même façon qu’avant la pandémie. Lorsque je parle à des conseillers financiers, ils sont du même avis.  J’aimerais vous faire part de quelques-unes des leçons tirées des 430 jours et plus de travail à la maison et que chaque conseiller doit garder à l’esprit pendant la grande « réouverture ».

Suivez un processus

Les conseillers qui ont prospéré en 2020 ont été ceux qui avaient un processus. Qu’est-ce que je veux dire par là? Ils avaient une routine du matin. Ils organisaient leur journée. Ils étaient intentionnels quant à ce qu’ils faisaient et pas seulement réactifs. Les meilleurs conseillers savent quelles activités sont les plus importantes pour leur entreprise et les classent par ordre de priorité. En tant que conseiller, prenez-vous 10 minutes chaque matin pour déterminer ce que vous allez faire dans la journée? Pensez-y. Si vous preniez seulement 10 % de votre journée de travail ou environ 4,8 minutes pour planifier vos prochaines étapes, qu’est-ce que cela changerait?

Si vous avez de la difficulté avec ce genre de planification, il y a beaucoup d’excellents outils à votre disposition. J’utilise personnellement le « Daily Manifest » de Jack Butcher, mais je suis certain que vous pouvez en trouver d’autres en faisant une recherche rapide sur Internet. Si vous avez de la difficulté à déterminer les activités que vous devez accomplir, je peux vous recommander « The Index Card Business Plan » de Brian Margolis. Vous pouvez aussi communiquer avec quelqu’un d’Investissements Russell, et nous pouvons vous aider à planifier votre journée et à discuter des activités auxquelles les conseillers de l’élite se consacrent.

Faites preuve de plus d’empathie

Je pense que nous avons tous changé au cours de la dernière année. Beaucoup de gens ont éprouvé des difficultés mentales et physiques en raison des restrictions imposées par la pandémie. Les conseillers qui ont obtenu de bons résultats ont été en contact constant avec les clients. J’ai relu récemment « Supernova Advisor » et on suggère qu’un conseiller devrait avoir au moins 12 « contacts » avec les clients chaque année. Je suis d’accord et je crois qu’il faut faire preuve de souplesse.
Qu’est-ce que je veux dire par là? Je veux dire que l’appel téléphonique ne devrait pas commencer par « Parlons de performance », mais plutôt par « Comment allez-vous? » Appelez les clients le jour de leur anniversaire ou appelez-les simplement parce que vous vous souciez d’eux peut faire une énorme différence. Les clients ne quittent généralement pas les conseillers qu’ils aiment. Tout le monde a besoin de quelqu’un sur qui compter. Soyez cette personne pour votre client et sa famille.

Soyez plus efficace

Ce que j’ai retenu de l’année dernière, c’est à quel point j’étais inefficace. Par exemple, je me suis rendu compte que je me rendais en voiture à des rendez-vous avec des clients lorsqu’un appel aurait suffi. Je prévoyais des appels d’une heure plutôt que des appels de 30 minutes. Les gens ne veulent pas parler au téléphone pendant une heure – s’ils disent le contraire, ils mentent. Je me suis également rendu compte que je passais du temps à faire du « travail productif » au lieu de prendre du temps pour
moi-même. Combien de fois avons-nous tous pensé : « Je suis trop occupé pour prendre cinq minutes pour moi-même »? Demandez-vous : Êtes-vous trop occupé ou êtes-vous en train de « perdre » votre temps? Cette conférence téléphonique pourrait-elle se faire en 30 minutes au lieu d’une heure? Pourrais-je faire six appels aujourd’hui et avoir du temps demain pour faire de l’exercice? Si vous pouvez simplifier votre journée, tout devient plus facile. Zoom, Teams ou WebEx sont des outils utiles pour optimiser votre temps. Soyez un expert de cette technologie. Si vous avez besoin d’aide, communiquez avec votre représentant d’Investissements Russell.

Passez du temps avec les bons clients

Ce temps libre m’a également permis de passer plus de temps avec mes meilleurs clients. Comme je n’étais pas coincé dans la circulation, j’ai été en mesure de les consulter davantage. Cela a permis à mes clients d’être mieux préparés et de conclure plus de contrats. J’ai également pu passer plus de temps avec mes centres d’influence (CI) et grâce à un temps disponible plus important, j’ai également pu développer plus de CI.

Combien de fois avant la pandémie avez-vous pris un appel imprévu de clients? Quand vous avez pris cet appel, que s’est-il passé? Je sais ce qui s’est passé : votre journée a dérapé et vous n’avez pas terminé les tâches que vous aviez l’intention d’accomplir.

Si vous pouvez passer plus de temps avec vos clients, vous apprendrez à mieux les connaître, vous obtiendrez plus de recommandations et, finalement, vous aurez une meilleure relation avec eux. Si vous n’avez pas segmenté votre clientèle, laissez-nous vous aider. Vous souvenez-vous des 12 points de contact que j’ai mentionnés plus tôt? Vous ne pouvez pas faire cela pour tous vos clients, mais vous pouvez le faire pour vos plus gros clients. Mais comment pouvez-vous le faire si vous ne savez pas qui sont vos plus gros clients? Si vous ne savez pas qui sont vos plus gros clients, laissez-nous vous aider. Nous pourrions faire une analyse opérationnelle personnalisée pour vous.

C’est une question de gestion du comportement

J’ai toujours cru que le plus grand obstacle à la rentabilité d’un client était lui-même, mais la dernière année n’a fait que renforcer cette croyance. Le mois de mars 2020 a certainement été l’un des mois les plus difficiles que j’ai connus dans l’entreprise. Non seulement j’ai essayé d’aider mes clients à maintenir le cap, mais j’ai également essayé d’aider ma famille à le faire. Ai-je eu peur? Oui. Quiconque vous dit qu’il n’a pas eu peur pendant les premières semaines de la pandémie ment. Au début de la pandémie de COVID, la plupart d’entre nous ne voulaient même pas sortir. Je me souviens être allé dans un magasin le 21 mars 2020 et avoir vu la plupart des tablettes vides. Je n’avais jamais vu cela auparavant. J’avais peur et les questions que me posaient mes enfants étaient encore plus effrayantes, mais je savais que nous allions passer au travers. Est-ce que je pensais que la reprise serait aussi rapide? Jamais, mais j’ai cru comprendre que si vous quittez le marché, vous avez intérêt à avoir un plan pour y revenir. Si vous regardez le graphique ci-dessous, vous pouvez voir ce qui s’est passé si vous avez quitté le marché ou si vous avez attendu pour investir lorsque la situation s’est améliorée. Je ne suis même pas certain de ce qu’on entend par mieux.

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 À titre d’illustration seulement.
Source : Morningstar Direct. Au 31 mars 2021. En dollars canadiens. Portefeuille équilibré : 60 % indice MSCI Monde et 40 % indice Bloomberg Barclays Canada Aggregate Bond. Espèces : indice des bons du Trésor du Canada S&P. Les rendements des indices sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d'un placement précis. Les indices ne sont pas gérés et il est impossible d'investir directement dans ces derniers. La performance indiquée ne comprend pas les frais ni les autres coûts qui auraient réduit la rentabilité.

Lisez et investissez dans vous-même et votre famille

J’ai toujours été un grand lecteur, mais j’ai lu plus de livres l’an dernier que jamais auparavant. Parmi mes préférés, mentionnons « Thinking in bets », « Never split the difference », « Around the year with Nick Murray », « Think twice » « The little book of behavioral investing ». J’ai également terminé le PROGRAMME DE CERTIFICAT EN FINANCE COMPORTEMENTALE APPLIQUÉE de l'Investment and Wealth Institute. Toute cette éducation m’a permis d’éteindre la télévision et de me réénergiser. J’ai aussi médité plus que jamais. Dans mes blogues précédents, j’ai parlé de la façon dont j’ai utilisé l’application Headspace pour mes exercices de méditation. Cela a changé les choses pour moi et ma famille. 

Le seul avantage de la COVID, c’est que j’ai pu passer beaucoup plus de temps avec ma famille. Ceux d’entre nous qui travaillent dans le secteur des placements oublient parfois pourquoi nous faisons ce que nous faisons. La COVID m’a amené à ralentir et apprécier les gens autour de moi. Tout cela m’a donné de l’énergie pour le lendemain matin. Même si je reviens à des réunions en personne et dans un milieu de travail plus normal, je prévois continuer de réserver du temps pour moi-même et ma famille. Lorsque la fin approche, je doute que quelqu’un regrette de ne pas avoir travaillé davantage.

Je sais qu’aucune de ces idées n’est révolutionnaire, mais les bonnes idées ne le sont jamais. Choisissez-en un ou deux et essayez de ne pas gaspiller ce que nous avons appris au cours de la dernière année et demie.