Cinq leçons tirées de la tourmente de 2022 pour les conseillers

L’année 2022 en aura été une remarquable, mémorable et, à certains moments, difficile.

On se souviendra certainement de cette année inhabituelle pour les marchés financiers. Pour la première fois depuis plus de 50 ans, les obligations et les actions ont toutes deux chuté en valeur : nous avons découvert que les corrélations peuvent atteindre 1:1 et que la diversification ne garantit pas de résultats positifs.

Cela a également marqué la fin de l’argent bon marché . Nous avons été témoins du resserrement le plus rapide de la politique monétaire par les banques centrales des marchés développés depuis des décennies alors qu’elles visent à ramener l’inflation à leur objectif. Cela a eu un impact sur presque toutes les principales catégories d’actifs et nous n’en connaissons pas encore les implications à plus long terme.

En tant que conseiller ou conseillère, vous avez probablement fait face à des clients paniqués, à de la frustration à l’idée d’avoir à la fois des titres à revenu fixe et des actions en territoire négatif, et peut-être même à des distributions de gains en capital en plus de tout cela.

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Source : Conseil des gouverneurs du système de réserve fédérale américain (Board of Governors of the Federal Reserve System); Taux cible des fonds fédéraux (Federal Funds Target Rate, DISCONTINUED [DFEDTAR]) illustré pour les cycles de hausse d’octobre 1982 à décembre 2008 et Fourchette cible du taux des fonds fédéraux - Limite supérieure (Federal Funds Target Range - Upper Limit [DFEDTARU]) illustré pour les cycles de hausse de janvier 2009 à décembre 2022; extrait de la Banque de réserve fédérale de St. Louis, (FRED, Federal Reserve Bank of St. Louis). « Mois 0 » représente le mois précédant la première augmentation après un creux du taux cible des fonds de la Réserve fédérale (Fed). Le cycle de hausse se termine le mois où le taux cible maximal est atteint.

En 2022, nous avons également connu un nombre incroyable de vents contraires économiques et du marché, notamment la Russie qui envahit l’Ukraine, une courbe de rendement inversée, la fonte des cryptomonnaies, les licenciements dans le secteur de la technologie et un dollar américain plus fort.

Sur le plan personnel, il a été difficile de compartimenter les composantes humanitaires et d’investissement. Notre bien-être financier et émotionnel va souvent de pair. J’ai également trouvé difficile, et parfois brisant, de voir l’inquiétude, la peur et le doute que de nombreux investisseurs ont exprimés au cours des 12 derniers mois. Je suis certain que vous et votre équipe avez travaillé fort pour rassurer les clients qui vous ont confié ces préoccupations. Maintenant que nous avons navigué à travers les bouleversements de 2022 et que nous commençons une nouvelle année, il semble que le moment soit venu de regarder les leçons que nous avons apprises. Voici quelques points que j’ai retenus des défis de l’année dernière (et des occasions qu’ils peuvent offrir aux conseillers astucieux) :

1️. Les mers calmes ne font pas de bons marins

Juste au moment où nous pensons qu’il s’agit d’un voyage simple, les choses peuvent nous faire dévier de façon inattendue, alors soyez prêt(e). De plus, ne relâchez pas votre attention lorsque vous pensez que les choses vont bien : ce n’est jamais aussi bon que vous le pensez. De même, lorsque vous avez l’impression d’être au plus bas, il est utile de se rappeler que ce que vous vivez est temporaire. Cela passera aussi et vous enseignera de précieuses leçons qui vous aideront à grandir et à vous perfectionner.

Chaque fois que je me sens submergé par les turbulences des marchés financiers, je regarde le tableau ci-dessous et il me rappelle que le marché boursier a résisté à de nombreux coups au fil du temps et qu’il s’est toujours rétabli.

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Source : St. Louis Fred et Morningstar Direct. S&P 500 : Indice de rendement quotidien du marché au 31/12/2022. Log : Échelle normale. Aux États-Uni

2️. L’état d’esprit est essentiel

Lorsque les choses deviennent difficiles, voyez-vous des occasions de prospérer et d’exceller ou des obstacles et des embûches? Les clients, les collègues et les entreprises valorisent les personnes qui ont un état d’esprit positif et qui peuvent trouver des solutions. Les environnements de marché difficiles peuvent également être le meilleur moment pour démontrer votre valeur en tant que conseiller ou conseillère.

Notre étude annuelle sur la valeur des conseillers a constamment démontré qu’aider les clients à éviter de prendre des décisions basées sur leur réponse émotionnelle face aux hausses et aux baisses du marché est l’un des plus grands éléments de la valeur d’un conseiller ou d’une conseillère. C’est votre capacité à rester calme pendant la tempête et à guider vos clients à travers les vagues qui peut les aider à atteindre leurs objectifs financiers.

 

3️. Créez une équipe de classe mondiale

Créez une culture d’équipe centrée sur l’offre d’occasions permettant à chacun et chacune d’assumer ses responsabilités et de faire un excellent travail, en aimant à la fois ce qu’il ou elle fait et son lieu de travail. Lorsque vous faites les choses de la bonne manière, elles devraient continuer à fonctionner de façon harmonieuse lorsqu’une personne est absente du bureau, qu’il s’agisse d’un congé annuel, d’un malaise inattendu ou de tout autre événement imprévu.

De plus, une équipe bien fonctionnelle est essentielle pour aider à offrir un service de qualité supérieure à la clientèle, une autre façon de vous distinguer en tant que conseiller ou conseillère. Prendre soin de votre équipe mène à une meilleure expérience de la clientèle, en particulier pour les conseillers qui fournissent des services holistiques de gestion de patrimoine. Tout comme mettre votre propre masque à oxygène avant d’aider d’autres personnes en cas d’urgence, vous ne pouvez pas vous occuper de quelqu’un d’autre si vous ne prenez pas d’abord soin de vous et de votre équipe.

4️. Rappelez-vous que la vente est une activité de contact avec les gens

En comprenant mieux les besoins et les objectifs de nos clients, de nos clients potentiels, de nos collègues et de toutes les autres personnes avec qui nous interagissons, nous obtenons de meilleurs résultats. Investissez du temps dans la compréhension approfondie de toutes les personnes avec lesquelles vous travaillez. Abordez chaque interaction en pensant à quoi ressemblerait un résultat « gagnant-gagnant »? Essayez ensuite de l’atteindre.

Lorsqu’il s’agit de vos clients, plus la conversation de découverte est approfondie, meilleure sera l’expérience que vous pouvez offrir. Non seulement vous aurez une meilleure compréhension de leurs conditions, besoins et objectifs uniques, mais vous serez mieux placé(e) pour les aider à atteindre une sécurité financière. La tourmente de 2022 et la pandémie en cours peuvent avoir amené certains clients à réévaluer leurs priorités, vous mettant dans une position unique et précieuse pour les aider à réviser leurs plans en conséquence.

5️. La concurrence est une bonne chose

La concurrence nous oblige à améliorer notre jeu, à innover et à dépasser nos propres attentes et celles des autres. L’héritage laissé par Roger Federer serait-il le même sans Rafael Nadal? J’en doute. Affrontez la concurrence et continuez à vous efforcer d’être le meilleur ou la meilleure possible. Même si vous ne gagnez pas toujours, sachez que chaque fois que vous êtes en concurrence pour obtenir des actifs ou que vous aidez un ou une cliente à élaborer un plan d’investissement holistique, cela vous fait progresser et vous aide à grandir. Et cela est bon pour vos clients : ils sont plus susceptibles d’obtenir un meilleur service et de profiter d’équipes de conseil plus engagées qui les aident à prendre leurs décisions financières les plus complexes.

Le résultat

Nous sommes là avec vous. Nous comprenons à quel point ce marché a été difficile, et nous ressentons également le stress que nous ont imposé les marchés volatils. N’y allez pas seul(e). Créez une équipe avec des perspectives différentes, mais avec un objectif commun à l’esprit. L’une des choses qu’il pourrait être utile de rappeler aux investisseurs dans des moments comme celui-ci est que nous élaborons des plans financiers pour tenir compte des années comme 2022, et que si nos trois principes fondamentaux n’ont pas changé (les objectifs, la tolérance au risque et le temps), alors peut-être que la meilleure marche à suivre est de ne rien faire de façon réfléchie. J’adore les bonnes citations, et l’une de mes préférées provient d’Albert Einstein : Au milieu de chaque difficulté se trouve une opportunité . C’est le moment de conquérir 2023 et de trouver ces opportunités. Nous sommes là pour vous aider.

Un grand merci à Owen Davies de notre bureau de Londres, au Royaume-Uni, pour la conception originale de cet article.